هنگامی دکتر رئیسی به ریاست جمهوری ایران انتخاب شد که کشور در اوج مشکلات ناشی از تحریم ها کرونا کسری بودجه رکود و تورم بسر می برد.

تصدی کرسی ریاست جمهوری ایران توسط ایشان از همان ابتدا با واکنش منفی و گسترده در غرب و حتی در داخل ایران مواجه شد بگونه ای که دولت بایدن که اعلام کرده بود به برجام باز می گردد نه تنها به برجام بازنگشت بلکه 700 تحریم جدید علاوه بر 1500 تحریم ترامپ علیه ایران بکار گرفت .

قصد بایدن همراه فشار داخلی اصلاح طلبان به شکست کشیدن کامل دولت جدید بود .

مین های کاشته شده در دولت قبل و هجمه شدید به شورای نگهبان برای بسیاری از اصلاح طلبان و کاندیداهای مطلوب آنان زمینه فشار بیشتری را فراهم کرد اگرچه من هنوز اعتقاد کامل دارم شورای نگهبان در این قضیه کم لطفی کرد اصلاح طلبان در آن تاریخ و حتی امروز هیچ بخت و اقبالی در بین مردم ندارند فقط توپخانه رسانه ایشان خوب کار می کند

حتی اگر بالاترین مقام آنها شخص جهانگیری هم تایید صلاحیت می شد نمی تونستند بیش از سه میلیون رای جمع کنند .

به هر حال کار شورای نگهبان بهانه پیراهن عثمان دست آقایان داد.

قصد مشترک غرب و اصلاح طلبان به شکست کشاندن کامل دولت سیزدهم بود یک همکاری نانوشته پشت پرده به شکل اصولی ادامه دادند از داخل هجمه 6 کلاس بیشتر سواد ندارد دولت سوم احمدی نژاد است ...

از خارج تحریم کامل حتی تحریم دارو و تجهیزات پزشکی برای مبارزه با کرونا کار را به جای رساند که راکتور آزمایشگاهی خریداری از هند را هم اجازه به ورود پیدا نکرد

تحلیل آنان این بود اگر دولت سیزدهم شکست بخورد یا استیضاح شود زمینه برای به حکومت رسیدن اصلاح طلبان داخلی طرفداران رابطه ( تسلیم ) با غرب فراهم خواهد شد تحلیل های مشترک بسیاری از اندیشکده های آمریکایی اسرائیلی و حتی اروپای همین بود.

غرب منتظر بود برجامهای 2 و 3 را با ایران امضاء کند روز شماری میکرد.

در واقع غرب یک روز اراده کرد ایران را در حمام خون صدام حسین متلاشی و تسلیم کند یک روز هم اراده کرد ایران را در حمام فقر مرگ میر کرونا تسلیم و متلاشی کند.

آنها روی تحریک جوانان ایرانی برای شورش های خیابانی بسیار سرمایه گذاری کردند سال 1401 ایران دستخوش یکی از خونین ترین و ننگین ترین شورش های رنگی غرب بود بهانه زن زندگی آزادی شد اما در بطن قضیه فرو ریختن دیوارهای اعتقادی انتظامی سیاسی ایران بود .

با ید گفت همه این هجمه ها نتوانست دولت سیزده هم را بشکند تسلیم کند .

شاید بی راهه نباشد جمله دکتر الله کرم اینجا ذکر کنیم " شاید برخی می‌خواستند رئیسی را به عنوان ذخیره انقلاب روی میدان مین ببرند،"

هدف بعدی غرب مجرا های محدود ابتیاع ارز ایران بود همان سیاستی که قیمت دولار از 25 هزار تومان به 60 هزار تومان رساند .

دولت رئیسی در نگاه به شرق موفق به تهیه واکسن و حتی تولید واکسن شد .

ارتباطات خارجی دولت به موفقیت های زیادی نائل شد عضویت در بریکس و شانگهای به تحلیل بردن تحریم ها تولید و فروش بیشتر نفت و حتی روابط گسترده با همسایگان و آفریقا و حتی امریکایی جنوبی همه و همه افق های بیشتری برای کشور باز کرد.

اما در بحث اقتصاد به علت عدم تکیه به نیروهای معتقد به اقتصاد مقاومتی و تیم ضعیف اقتصادی دولت را در منگنه های عجیبی قرار داد.

تکیه به همان عوامل معتقد به اقتصاد لیبرالی و شوک درمانی های مکرر بیش از بیش کشور در معرض فقر و رکود تورم قرار داد .

سرزنش های داخلی اصلاح طلبان ( سرزنش می کردند بخاطر عواملی که خود عامل آن بودند مانند کسری بودجه و ناترازی بانکها ) و فشار غرب برای تحمیل درخواستهای غیر مشروع او را بیش از بیش در منگنه قرار داد .

حتی پیشنهاد تسلیم صنعت هسته ای روی میز قرار گرفته بود .

دکتر رئیسی خود از اقتصاد سر رشته ای نداشت نه سابقه نه اطلاعات گسترده اقتصادی لذا این حوزه را به وزرای خودش سپرده بود و این وزراء ضعیف کار به تکنو کراتهای وزراتخانه های اقتصاد و صنعت معدن کشاورزی غیره سپرده بودند.

تکنوکراتهای دولت در اقتصاد خود سر سفره تحریم ها نشسته بودند متنفع کامل بودند و می شدند همانطور که در قضیه تخصیص ارز به چای دبش بروز کرد در تخصیص های متعدد دست داشتند لذا با هر تغییری مخالفت کردند

اقصاد کشور به آبشخور کرکس ها و لاشخورها تبدیل شده بود و وزرا اقتصادی ماشین های امضاء

این وزرا ء مانند دکتر امیر عبدالهیان نبودند انقلابی نبودند تلاش گر نبودند

در واقع باید از حرکت انقلابی و مسئولانه پخته امیر عبدالهیان در " وعده الصادق " تمجید کرد اگر در گذشته کاستی های داشت اما در وعده الصادق مانند یک حرفه ای و ارد شد موفق از آن خارج شد مواضع محکم اصولی بدون لکنت زبان.

در هر حال اقتصاد همچنان نقطه ضعف دولت باقی ماند.

دکتر رئیسی آدم بی خیالی نبود صبح تا آخر شب تلاش می کرد اما راه موفقیت در این زمینه خیلی سخت و با سرعت کم حرکت می کرد.

او با خلوص نیت وارد میدان مین شده بود اما راههای زمینی بر او بسته بود.

روزها تلاش و حتی بعضی از شبها به خاطر افزایش نرخها تا صبح نمی خوابید.

نمی توانست بی خیال باشد او روز به روز با فشار بیشتری روبرو می شد .

اوج این فشار در سفر به قم و ملاقات با مراجع قم ظهور کرد تقریبا تمام مراجع قم ایشان مورد سرزنش قرار دادند به خاطر گرانی ها.

مشی و اخلاق او این نبود که از نامردی رقبا شکایت کند یا از بی لیاقتی دوستان گله کند .

همه فشارها را به جان خرید لب به گفتن هم نگشود؟

شاید بشود گفت اگر راههای زمینی بر او بسته شده بود راههای آسمانی بر او آغوش گشودند.

فقط نتوانست جمله فزت برب کعبه مراد خویش را بگوید ( شاید هم گفت من بی خبرم )

او که زنده بودنش برای کشور نعمت بود شهادتش هم موجبات سر افرازی تحکیم وحدت و انسجام ملی شد .

آبروی جمهوری اسلامی ایران شد .

تمام سیاه نمایی های دشمنان نقش بر آب کرد.سحرشان را باطل کرد .

حضور سران و مقامات 70 کشور جهان در جریان مراسم تشیع ایشان نشان از گسترش نفوذ قدرت نرم اهمیت ژئو پلتیک ایران دارد

دلار آمریکا در مقابل فرانک سوئیس نسبت به آغاز سال ۲٠٢٠  بالغ بر ۱۰ درصد کاهش ارزش داشته است

مردم دنیا ۱۰ درصد فقیر تر شده اند

کرونا مردم دنیا را ۱۰ درصد فقیر تر کرده است

ثروت ایران به فرانک سوئیس ۱۰ درصد اش نیست

اما ایرانی آن را حس نمی کند

نسبت به سال ۲۰۰۵ دلار ۳۲ درصد نسبت به فرانک سوئیس کاهش ارزش داشته است

نسبت به سال ۱۹۶۸ دلار نسبت به فرانک سوئیس ۸۰ درصد کاهش ارزش داشته است

فعالین اقتصادی ایران اگر می خواهند ببینند سود کرده اند یا زیان ؛ صورت مالی خود را به فرانک سوئیس محاسبه کنند

تیم تحقیق محمد حسین ادیب همه محاسبات مربوط به اقتصاد ایران را به فرانک سوئیس انجام می دهد و در مرحله نهایی برای انتشار در کانال به ریال تبدیل می کند

اگر می خواهید ببینید در سرمایه گذاری اشتباه نکرده اید همه محاسبات را به فرانک سوئیس انجام دهید

خوانندگان توجه داشته باشند اگر گفته میشود یک کالا قیمت اش رو به افزایش یا کاهش است منظور فرانک سوئیس است مبنای محاسبات فرانک سوئیس است

عده ای ریالی در ایران فکر می کنند دارند سود می کنند اما به فرانک دارائی شان نصف یا یک سوم شده است

این « عده ای » ، پنجاه درصد از فعالین اقتصادی اند

اگر می خواهید ببینید چقدر درست عمل می کنید به فرانک سوئیس صورت مالی را تنظیم کنید

اینهایی که صورت مالی شرکت خود را به ریال تنظیم می کنند « متوهمین » اند،  یعنی دچار توهم سودآوری اند

در زبان عرب بابی هست به نام باب «تفاعل » هر واژه ای به این باب برود آن ویژگی را ندارد اما نشان می دهد که دارد مثلا اگر « مرض » برود به باب تفاعل میشود « تمارض » یعنی بيمار نيست اما می خواهد نشان دهد که بیمار است بر این اساس نفع کردن  ببرید به باب « تفاعل »

پنجاه در صد از فعالین اقتصادی ایران صراف اند و نفع را در باب تفاعل صرف می کنند یعنی سود نمی کنند اما نشان می‌دهند که سود کرده اند

فضای مجازی ایران در تحلیل اقتصاد ایران « فرانک سوئیس » را به عنوان شاخص محاسبه واقعی سود آوری درک نمی کند

نسبت به سال ٢٠٠۵ دلار آمریکا معادل تورم در داخل آمریکا در مقابل فرانک کاهش ارزش داشته است

هر چه دلار بی ارزش تر شود فرانک سوئیس واکنش نشان می دهد

رابطه دلار و ریال را از ٢٠ وجه مختلف در کانال آنالیز شده است به عنوان یکی از ٢٠ عامل رابطه دلار و فرانک سوئیس هم مطرح است این تحلیل را به جای ١٩ عامل دیگر ننشانید و قضاوت کنید

عده ای قابلیت شگفت انگیزی برای دیدن تنها یک وجه از هر مساله ای را دارند اگر مطالب ما را در پکیج ٢٠ تایی نبینید حتما ورشکست میشوید

در مورد دلار ، مسکن و سهام از ٢٠ وجه تحلیل کنید و نه یک وجه

بر اساس یک وجه هم تحلیل کنید مشکلی نیست ورشکست میشوید

آنهایی که بر اساس ٢٠ عامل تصمیم نمی گیرند باید استخدام شوند و نمی توانند به صورت خویش فرما وارد بازار شوند

چند نکته مدیریتی

 تفکر مبتنی بر صفر را در همه امور بکار گیرید، یعنی :

- حذف همه آدمهای اشتباه
- توقف همه سرمایه گذاری های اشتباه
- حذف همه محصولات و خدمات اشتباه

 آدم خوب یا مدیر خوب بودن به معنی عدم حذف آدم های بی کفایت از سازمان نیست.

 دیر استخدام و زود اخراج کنید.

 علت ۸۰% عدم موفقيت سازمانها در درون سازمان است ولی عموم مدیران عاشق بهانه هستند. (بعنوان مثال شرایط بد اقتصادی ، رکود و...)

 برای حل مشکلات خود طوفان فکری راه بیندازید. و مشکل را در قالب سوال مطرح کنید. سپس حداقل ۲۰ راه حل برای آن مکتوب کنید، معمولا بهترین و خلاقانه ترین راه حلها اخرین راهها هستند.

براي واژگون كردن اساس يك مملكت ، هيچ وسيله اي ظريف تر و مطمئن تر از

كاهش ارزش پول رايج نيست ، تنزل ارزش پول رايج ، تمام نيروهاي پنهان اقتصادي را

در راستاي نابودي به كار ميگيرد

و اين عمل را به گونه اي انجام ميدهد كه

حتي يك نفر از ميليونها نفرنيز متوجه آن نميشوند 

1- یک موقعیت منحصر به فرد و بی همتا در کسب و کار خود ایجاد کنید .

2- داشتن موقعیت بی همتا در اینترنت مهمتر از محتوای تبلیغاتی شما است .

3- تنها به کاهش قیمت کالاها در سایت اکتفا نکنید .

4- قبل از ایجاد و توسعه محصول بازار آن را پیدا نمایید .

هر آنچه مي‌خواهيد درباره بازاريابي بدانيد 

گفت‌ و گوي رودر رو با فيليپ كاتلر، پدر بازاريابي نوين 

بخش نخست

1- چه رويكردهاي عمده‌اي را بايد در آينده در نظر بگيريم؟

چشم‌انداز اقتصادي به شكلي اساسي به وسيله فناوري و جهاني‌سازي دگرگون شده است. اكنون شركت‌ها هرجا كه باشند مي‌توانند با هر جاي ديگري رقابت كنند و از اين بابت بايد ممنون اينترنت و تجارت رايگان ايجاد شده از سوي آن باشند.
مهم‌ترين نيروي اقتصادي رقابت افراطي است، شركت‌ها قادرند كالاهايي بيشتر از آنچه مي‌توانند بفروشند توليد كنند و در نتيجه فشار زيادي بر بخش قيمت‌گذاري وارد مي‌شود. اين مساله همچنين باعث مي‌شود كه تفكيك‌پذيري بيشتري را اعمال كنند. با وجود اين بسياري از اين تفكيك‌پذيري‌ها رواني است نه واقعي و حتي اگر واقعي هم باشند، مزيت‌هاي امروز يك شركت در اقتصادي كه هر مزيتي به سرعت كپي‌برداري مي‌شود، چندان دوام نمي‌آورد.
شركت‌ها بايد به اين حقيقت توجه كنند كه مشتريان تحصيلكرده‌تر شده‌اند و ابزارهاي بهتري همچون اينترنت را در اختيار دارند و با قدرت تمايز بهتري خريد مي‌كنند. قدرت از توليدكننده به توزيع‌كننده منتقل شده و اكنون در حال انتقال به مشتري است، مشتري پادشاه است.
2- شما در كتاب خود به اين نكته اشاره كرده‌ايد كه جهاني‌سازي، رقابت افراطي و بيش از حد و اينترنت، بازارها و كسب‌وكارها را دگرگون مي‌كند. اين عوامل چه تاثيري بر بازاريابي دارند؟
هر سه اين نيروها باعث افزايش فشار براي كاهش قيمت مي‌شوند. جهاني‌سازي به اين معني است كه شركت‌ها توليدات خود را به سايت‌هاي ارزان‌تر واگذار مي‌كنند و محصولات خود را با قيمتي كمتر از فروشندگان محلي وارد يك كشور مي‌كنند. رقابت افراطي به اين معني است كه توليدكنندگان بيشتري براي تصاحب يك مشتري يكسان با هم رقابت مي‌كنند و اين مساله منجر به كاهش قيمت مي‌شود و اينترنت به اين معني است كه مردم سريع‌تر مي‌توانند قيمت‌ها را مقايسه كنند و به سمت كمترين قيمت هدايت شوند. چالش بازاريابي اين است كه در مقابله با اين رويه‌هاي كلي، راه‌هايي را براي حفظ قيمت و سود پيدا كند. صنعت هيچ كشوري نمي‌تواند مشتريان خود را حفظ كند مگر آنكه بيشترين ارزش را به مشتريان خود ارائه كند و راه‌حل‌ همه اين مسائل اين است: هدف‌گذاري، تفكيك‌پذيري و تقويت بهتر نام تجاري.
3. بازاريابي چيست؟
بازاريابي علم كشف، ايجاد و ارائه ارزش براي تامين نيازهاي بازار هدف در مقابل سود است. بازاريابي نيازها و اميال تامين نشده را شناسايي مي‌كند و اندازه بازار شناخته شده و سود بالقوه را شناسايي، اندازه‌گيري و تعيين مي‌كند. بازاريابي بخش‌هايي را كه شركت بهتر مي‌تواند به آنها خدمت كند، مشخص مي‌كند و محصولات و خدمات مناسب را عرضه مي‌نمايد. بازاريابي اغلب به وسيله دايره‌اي در درون سازمان اجرا مي‌شود. اين هم خوب است و هم بد. خوب است زيرا گروهي از افراد آموزش ديده را گرد هم مي‌آورد كه بر بازاريابي تمركز دارند و بد است، زيرا فعاليت‌هاي بازاريابي نبايد فقط در يك دايره صورت پذيرد بلكه بايد در تمام فعاليت‌هاي سازمان نمود پيدا كند.
مهم‌ترين مفاهيم بازاريابي عبارتند از: بخش‌بندي، هدف‌گذاري، موضع‌دهي، نيازها، خواسته‌ها، تقاضاها، خدمات و محصولات ارائه شده نام‌هاي تجاري، ارزش و رضايت مبادلات، معاملات،‌ روابط و شبكه‌ها، كانال‌هاي بازاريابي، زنجيره‌ تامين، رقابت، محيط بازاريابي و برنامه‌هاي بازاريابي. اين اصطلاحات شكل دهنده واژه‌ بازاريابي حرفه‌اي‌‌اند.
فرآيندهاي اصلي بازاريابي عبارتند از: 1- شناسايي فرصت 2- توسعه محصول جديد 3- جذب مشتري 4- حفظ مشتري و ايجاد وفاداري و 5- اجراي سفارش. شركتي كه به خوبي از عهده تمام اين موارد بر مي‌آيد، معمولا طعم موفقيت را مي‌چشد.
اما اگر شركتي در هر يك از اين فرآيندها شكست بخورد، دوام نمي‌آورد.
4- از نظر شما در شركت‌هاي امروزي چه تصورات غلطي در مورد بازاريابي موثر وجود دارد و چه كسي متوجه آن نمي‌شود؟
بازاريابي مفهومي است كه در چرخه كسب و كار و ذهن عموم مردم خيلي بد درك شده است. شركت‌ها فكر مي‌كنند كه بازاريابي به وجود آمده است كه پشتيبان توليد باشد و محصولات شركت را به شكلي رد كند. حقيقت برعكس اين است، يعني توليد به وجود آمده است تا پشتيبان بازاريابي باشد. شركت هميشه مي‌تواند توليدات خود را برونسپاري كند، اما چيزي كه شركت را مي‌سازد، ايده‌ها و نويدهاي بازاريابي آن است. كارهاي توليد، خريد، تحقيق و توسعه، مالي و ديگر كارهاي شركت براي حمايت از فعاليت شركت در بين مشتريان موجود در بازار است.
بازاريابي اغلب با فروش اشتباه مي‌شود. فروش فقط نوك كوه يخ بازاريابي است. چيزي كه ديده نمي‌شود، بررسي گسترده بازار، تحقيق و توسعه محصولات مناسب، چالش قيمت‌گذاري درست،‌ توزيع و اطلاع‌رساني به بازار درباره محصول است. بنابراين بازاريابي بسيار جامع‌تر از فروش است.
فروش فقط وقتي شروع مي‌شود كه محصولي داشته باشيد، اما بازاريابي قبل از وجود محصول شروع مي‌شود. بازاريابي تكليف شركت براي شناسايي نياز مردم و ساخت آن است. بازاريابي مشخص مي‌كند كه محصول يا خدمتي كه به بازار ارائه مي‌شود، بايد چطور توليد، قيمت‌گذاري،‌ توزيع و ارائه شود و اين بازاريابي است كه در مورد زمان اتمام ارائه محصول نيز تصميم مي‌گيرد.
به طور كلي مي‌توان گفت، بازاريابي فروشي كوتاه مدت نيست، بلكه سرمايه‌گذاري بلندمدت است. وقتي بازاريابي به درستي صورت پذيرد قبل از ساخت محصول و ورود به هر بازاري شروع مي‌شود و تا مدت‌ها بعد از فروش ادامه مي‌يابد.

 

۹ چيزي كه يك رئيس هرگز نبايد به كارمندش بگويد!

 
۱. «حقوق شما را من مي‌دهم پس هركاري مي‌گويم بايد انجام دهيد.»

 
اين عبارتي ديكتاتورمابانه است. تهديدها و بازي‌هايي از اين دست راه مناسبي براي برانگيختن حس سخت‌كوشي كارمندان يا نشان دادن قدرتتان به آنها نيست. مديران بزرگ كارمندان خود را تشويق مي‌كنند، به آنها انگيزه مي‌دهند و حتي از آنها استفاده مي‌كنند بدون اينكه به چنين عبارت‌هايي نياز داشته باشند. رهبران خوب نيازي به تهديد كردن ندارند. اين عبارت به صورت غيرمستقيم يعني اينكه اگر هركاري مي‌گويم انجام ندهيد شما كارتان و در نتيجه حقوقتان را از دست خواهيد داد. درواقع عصر برده‌داري سال‌هاست به پايان رسيده است.

 
۲. «شما بايد سپاسگزار باشيد كه چنين مزايايي دريافت مي‌كنيد. شركت‌هاي ديگر فقط بوقلمون يخ‌زده به كارمندان خود مي‌دهند.»

 
خب البته نياز به توضيح نيست كه به جاي «بوقلمون يخ‌زده» مي‌توان هرچيزي ديگري برحسب موقعيت قرار داد. يك رئيس عاقل، خوب مي‌داند كه اين كارمندان هستند كه در حال توليد و سودرساني به مجموعه تحت امر او هستند و بنابراين اگر مزايايي هم در كار است حاصل

خشم، درشت‌گويي و توهين و تحقير نيزه‌هايي هستند كه مستقيما قلب كارمند را نشانه مي‌گيرند. روسا بيش از همه بايد مراقب رفتار خود باشند و بافرهنگ و حرفه‌اي رفتار كنند. حقيقت اين است كه يك رئيس حتي نبايد جلوي كارمندش ناسزا بگويد، چه رسد به اينكه «به» كارمندش ناسزا بگويد

تلاش همان كارمندان است. تنها يك مدير انديشمند است كه هميشه از اينكه به كارمندانش ـ كه در چرخه توليد سازمان او نقش دارند پاداش مي‌دهد ـ خوشحال است. تكليف بقيه مديران مشخص است؛ نيست؟!

 
۳. «من ديشب تا ديروقت و صبح پنج‌شنبه اول وقت سركار بودم. شما كجا بوديد؟»

 
اين كه با گفتن اين جمله از كارمندتان انتظار داشته باشيد ۲۴ ساعت شبانه‌روز و هفت روز هفته در خدمت شما باشد، جز نارضايتي و كاهش روحيه كاري در كارمندان نتيجه‌اي دربر ندارد. اينكه يك رئيس هفت روز هفته را كار مي‌كند هيچ دليلي نمي‌شود بر اينكه يك كارمند خوب و وفادار نيز همين كار را انجام دهد. اصولا وقتي جايگاه اداري اشخاص متفاوت است بايد پذيرفت كه ميزان ساعات كاري افراد نيز متفاوت است. به قول آن مثل قديمي: «هركه بامش بيش، برفش بيشتر.» و مسلما بام يك رئيس خيلي بيشتر از يك كارمند است!

 
۴. «شما بايد بمانيد. چون زن هستيد، تبعيضي عليه‌تان قائل نيستيم.»

 
اين جمله را رئيس يك اداره به كارمند مونثش گفته كه به تازگي در زمينه تكنولوژي برنده جايزه‌اي شده بود. درواقع يك رئيس بزرگ هيچوقت تبعيضي بين كارمندانش قائل نمي‌شود كه نياز داشته باشد آن را يادآوري كند. يعني با هركسي مطابق با جايگاه او برخورد مي‌كند. درواقع تفاوت رفتاري بين كارمندان براساس «جنسيت»، «تعلقات مذهبي»، «سياسي» يا «نژادي» تنها موجب آسيب‌پذيري كارمندان مي‌شود. بروز چنين رفتارهايي اگر نگوييم غيرقانوني است بايد گفت زشت و به دور از معيارهاي انساني است. نبايد از ياد ببريد كه شما رئيس هستيد ـ آن هم در ساعات محدود اداري ـ نه برده‌دار يا نژادپرست!

 
۵. «ما بايد هزينه‌ها را كاهش دهيم.» (آن هم در همان زماني كه جناب رئيس به تازگي ساختمان مجللي را به عنوان دفتر كار خريده است.)

 
وقتي مشكلات در سازماني رخ مي‌كنند، اين رئيس آن شركت است كه بايد بيشترين بار مشكلات را روي دوش خود بگذارد نه اينكه انواع و اقسام راه‌ها را براي حواله بار مشكلات به دوش كارمندان بكار ببندد. به گزارش اقتصاد ايران آنلاين، هيچ كارمندي رئيسي را كه در بحران‌هاي اقتصادي اداره، زندگي‌اي برخلاف جريان معمول دارد دوست نخواهد داشت. اينكه در مشكلات اقتصادي و شرايط سخت روسا بايد نمونه‌اي باشند براي كارمندان فقط يك شعار نيست، كمي هم مي‌تواند رنگ واقعيت به خود بگيرد!

 
۶. «نمي‌خواهم شكايت‌هاي شما را گوش كنم.»

 
به عنوان يك رئيس، شما بايد به صورت مرتب حرف‌هاي كارمندان و حتي گلايه‌هاي انتقادآميز و منفي آنها را گوش دهيد. درواقع يك ليدر بايد با آغوش باز پذيرا و پاسخگوي پرسش‌هاي كارمندانش

اينكه يك رئيس هفت روز هفته را كار مي‌كند هيچ دليلي نمي‌شود بر اينكه يك كارمند خوب و وفادار نيز همين كار را انجام دهد. اصولا وقتي جايگاه اداري اشخاص متفاوت است بايد پذيرفت كه ميزان ساعات كاري افراد نيز متفاوت است

باشد. جرات روبه‌رو شدن با انتقادهاي كارمندان نتايج فراواني در پي دارد كه مهم‌ترين آن تثبيت رياست شما و نشان‌دهنده اعتماد به نفس‌ بالايتان است. حتي زماني كه به عنوان يك رئيس نمي‌توانيد در حل مشكل خاصي به كارمندتان كمك كنيد، صرف چنددقيقه وقت باعث مي‌شود كارمندتان از نظر ذهني به شما وفادارتر شده و شما را به عنوان تكيه‌گاهي براي خودش بداند.

 
۷. «ما هميشه به اين شيوه عمل كرده‌ايم.»

 
اين جمله تنها باعث مي‌شود راه براي نوآوري وابداع بسته شود. بهترين عبارتي كه مي‌توان در اين موقعيت استفاده كرد اين جمله است: «براي بهبود اين وضعيت شما چه راهي را پيشنهاد مي‌كنيد؟» بكار بردن جمله اول يعني اينكه شما به‌صورت غيرمستقيم به كارمندتان مي‌گوييد كه او نمي‌تواند و نبايد براي بهبود وضعيتي كه شركت در آن گير كرده است اظهارنظر كند. تنها وظيفه رئيس، مديريت كارمندان نيست بلكه تشويق كردن كارمندان به يافتن راه‌‌حل‌هاي خلاقانه براي حل مشكلات كاري يكي از مهم‌ترين وظايف يك رئيس كاربلد و فهيم است.

 
۸. «كاري كه انجام داده‌ايد وحشتناك است.»

 
مديران بايد انتظارات خود را به روشني براي كارمندان بيان كنند. بايد به كارمندان به صورت دقيق درمورد منابع، بودجه، مهلت انجام پروژه و حتي حمايت‌هايي كه مي‌توان براي يك پروژه لحاظ كرد توضيح داد. وظيفه مديران است كه از كارمندان بخواهند آنچه از آنها خواسته شده را تكرار كنند تا بفهمند به درستي متوجه جريان شده‌اند يا نه. اگر كارمندي در انجام كاري به صورت مكرر اشتباه مي‌كند، شايد آن كار با شرايط او همخواني ندارد يا دستورالعمل‌ها را به اشتباه دريافت كرده است. در هرحال تشخيص اين نكته برعهده يك نفر است: رئيس!

 
۹. «تو كودني. كارمندي بدتر از تو تا بحال نديده‌ام.»

 
خشم، درشت‌گويي و توهين و تحقير نيزه‌هايي هستند كه مستقيما قلب كارمند را نشانه مي‌گيرند. روسا بيش از همه بايد مراقب رفتار خود باشند و بافرهنگ و حرفه‌اي رفتار كنند. حقيقت اين است كه يك رئيس حتي نبايد جلوي كارمندش ناسزا بگويد، چه رسد به اينكه «به» كارمندش ناسزا بگويد. رياست چيزي است فراتر از دست‌ها را به كمر گذاشتن، چشم‌ها را بستن و دهان را بازكردن. به طور خلاصه بايد گفت كه يك رئيس بايد در انتخاب كلماتش به شدت دقت كند. درواقع مهار كلام بايد در دست‌هاي رئيس باشد.
 

۱) اجرا بزرگ ترین مساله مطرح نشده در مدیریت امروز است و نبود آن بزرگ ترین مانع موفقیت و بیش تر ناکامی هایی است که به اشتباه به گردن علل دیگر گذاشته می شود.

۲) شرکت هایی که برای کارهای درست وقف شده اند و برای مسوولیت های اجتماعی خود تعهدنامه ای دارند که براساس آن کار کنند سودآورتر از آن ها یی هستند که این کارها را نمی کنند.

۳) به جای پرداختن به برنامهء استراتژیک, به تفکر و ایده های استراتژیک روی آورید.

۴) در بازاریابی نوین (بازاردانی)به جای داشتن سبد محصولات باید به داشتن سبد مشتریان توجه داشت.

۵) رمز برد و پیروزی روشن است: بکوشیم تا در یک زمینه دوبار بازنده نشویم.

۶) انسان در بازی گاهی می برد و گاهی چیز یاد می گیرد.

۷) هنر بازاریابی امروز ,فروش یخچال به اسکیمو نیست, بلکه اسکیمو را به عنوان یک مشتری خشنود همواره در کنار داشتن است.

۸) مشتریان زبان گویایی دارند, اگر بی واسطه با آن ها در ارتباط بوده و گوشی شنوا داشته باشیم می توان از ایشان چیزهای زیادی یاد گرفت.

۹) مسیر ناهموار تحول باید به کوشش خود مدیر پیموده شود, زیرا تحول چیزی نیست که مدیر فرمان دهد و دیگران اجرا کنند.

۱۰) به جای شغل, در پی مشتری باشید, اگر انسان بتواند محصولی عرضه کند که خواهان داشته باشد, از بیکاری نجات یافته است.

۱۱) دنیا را دوگونه می توان تغییر داد: با قلم(کاربست اندیشه) و با شمشیر (کاربست زور)

۱۲) می توان مدیر مردم نبود ولی آنان را دوست داشت, اما بدون عشق به مردم نمی توان آن ها را مدیریت کرد.

۱۳) مدیریت یعنی هنر جلب پیروی داوطلبانهء دیگران.

۱۴) موفقیت اغلب باعث غرور شده و غرور باعث شکست می شود.

۱۵) برای پیروزی ابلیس, کافی است آدم های خوب دست روی دست بگذارند.

۱۶) هزینهء به دست آوردن یک مشتری تازه, حداقل پنج برابر هزینه خشنود نگه داشتن مشتریان کنونی است.

۱۷) هر کس می تواند سررشته کار خویش را به دست گرفته و آن را به مسیر دلخواه ببرد.

۱۸) مدیریت هنر گوش دادن به دیگران است. چنانچه به سخنان کسی خوب گوش فراندهید, نمی توانید درون او را بشناسید.

۱۹) توان یادگیری و به کار بستن با شتاب آموخته ها, بزرگ ترین امتیاز رقابتی را در اختیار سازمان می گذارد.

۲۰) اولین روش برآورد هوش یک فرمانروا این است که به آن هایی که در اطرافش گرد آمده اند بنگریم.

۲۱) اگر بتوانید همهء کارکنان یک سازمان را به سوی یک هدف مشترک بسیج کنید, در هر رشته و در هر بازار و در برابر هر رقیبی, در هر زمانی موفق خواهید شد.

۲۲) بیش تر انسان ها ترجیح می دهند بمیرند اما فکر نکنند, خیلی ها هم فکر کردن را بر مرگ ترجیح می دهند.

۲۳) مدیر عامل آگاه کسی است که به جای رویین تن شدن, به همکاران خود اعتماد کند.

۲۴) تمایز یک محصول باید در راستای ذهنیت مصرف کننده صورت گیرد, نه مخالف آن.

۲۵) در طول تاریخ بیش تر کامیابی در دست یابی به منابع طبیعی مانند زمین, طلا و نفت بوده است, اما اکنون ناگهان ورق برگشته و دانش به جای آن نشسته است.

۲۶) در بیش تر موارد, کشورهای فقیر از نظر دارایی ها ، ثروتمند اما از نظر سرمایه فقیرند, دارایی را نمی توان تبدیل به سرمایه کرد مگر آن که قانون حاکم باشد.

۲۷) آن هایی که از جای خود می جنبند, گاهی می بازند و آن هایی که نمی جنبند, همیشه می بازند.

۲۸) اگر همه چیز مهم باشد, پس بدان که هیچ چیز مهم نیست.

۲۹) مدیران پیروزمند دنیای امروز, رمز پیروزی سازمان خود را بهره مندی از انسان ها فرهیخته می دانند.

۳۰) حداکثر شادی و خشنودی انسان ها زمانی به دست می آید که در شغل هم راستا با شخصیت (هوشمندی)خود, به کار گمارده شوند.

۳۱) نقش مدیر این است که به درون فرد نفوذ کند و هوشمندی بی همتای او را کشف کند و به عملکرد تبدیل نماید.

۳۲) مدیران برجسته نه تنها تفاوت کارکنان را می پذیرند, بلکه بر این تفاوت ها سرمایه گذاری می کنند. شاگرد تنبل, احمق یا ضعیف وجود ندارد, تنها چیزی که وجود دارد معلم خوب یا ضعیف است.

۳۴) زندگی ارزشمندتر از آن است که تنها به امید فرارسیدن دوران بازنشستگی کار کنیم.

۳۵) نه پیروزی پایدار است و نه شکست مرگ آور.

۳۶) به کارکنانتان بگویید هیچ گاه اجازه ندهند قربانی واقع شوند; اما اگر چنین احساسی دارند بهتر است بروند جای دیگری کارکنند.

۳۷) صدای کردار, از صدای گفتار بلندتر است.

۳۸) هرگاه در بازی شطرنج در حال باختن هستم, به طور پیوسته از جای خود بلند شده و سعی می کنم صفحه را از پشت سر رقیبم نگاه کنم, آن گاه به حرکت های احمقانه ای که انجام داده ام پی می برم.

۳۹) دانستن کافی نیست, باید اقدام کرد. خواستن کافی نیست, باید کاری کرد.

۴۰) اگر می خواهید دلیل خوب کار نکردن کارکنانتان را بدانید, کنار آینه بروید و دزدانه بدان نگاه کنید.

۴۱) جلسه ای که خوب اداره نشود, حاصلی جز اتلاف زمان ندارد.

۴۲) بهترین راه پیش بینی آینده, ساختن آن است.

۴۳) یک مشتری خشنود, رضایتش را به سه نفر می گوید, اما یک مشتری ناخشنود ?? نفر را باخبر می کند.

۴۴) کسی را سرزنش نکنید, به جای بحث دربارهء این که چه کسی باعث وقفه در پیشرفت است, در مورد این که چه چیز مانع پیشرفت است بحث کنید.

۴۵) زمانی دست از کار بکشید که کار شما انجام شده باشد, نه آنگاه که خسته شده اید.

۱-در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید.
آیا برای شما هم پیش آمده که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فرد مسئول، نه تنها به شما سلام نمی کند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد ؟ تازه اگر به شما خیلی هم لطف بکند بدون اینکه به شما نگاهی بیندازد زیر لب چیزی شبیه سلام می گوید !در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه در شروع ارتباط است .در روایات دینی هم تاکید شده که جواب سلام واجب است. بنابراین تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می کند و در پاسخ دادن به سلام هم با استفاده از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل "خوش آمدید" و"در خدمت شما هستم" و... پذیرنده بودن خود را به مشتری القا کنید.

2-قصدتان کمک کردن باشد.حتی اگر سود مستقیمی در کار نباشد.
متاسفانه بسیاری از فروشندگان به محض اینکه می فهمند یک مشتری بالقوه   خریدی از آنهانخواهد کرد، بدون حوصله به باقی سوالات وی پاسخ می گویند و حاضر نیستند هیچ کمکی به مشتری بکنند .بعضی پارا فراتر گذاشته و با نصب برگه هایی از این قبیل "فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید "جلوی بهانه های ارتباطی با مشتری را می گیرند. این افراد اگر می دانستند با یک ارتباط سازی ساده ، چگونه می توانستند در دفعات بعدی به همان مشتری فروش داشته باشند هیچگاه اینگونه رفتارهای  به دور از مشتری مداری از خود بروز نمی دادند .کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند.حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.

3-مشاور مشتری خود باشید.
اگر نگرش شما این باشد که با کشف نیازها و خواسته های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش  راهنمایی کنید به شما تبریک می گویم، زیرا این گونه، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.بنابراین لازم است قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید، با پرسش های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید وآنگاه در راستای کمک به اوبرای خرید مناسب ، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.

4-دیگر کافی است. دست از قضاوت بردارید.
شما به عنوان یک فروشنده ،آن هم در موارد فروش چکی و اقساطی، حق دارید در خصوص اعتبار سنجی مشتری خود تحقیق لازم را انجام دهید، اما در زمان مکالمه با مشتری، دست از قضاوت در مورد شخصیت و نگرش او بردارید، چون این امر نه تنها باعث می شود که از فضای گوش دادن فعالانه، که یکی از ملزومات یک فروشنده حرفه ای است خارج شوید بلکه سبب ایجاد اختلال در تبادل احساسی میان شما و مشتری خواهد شد .مشتری شما از طرز نگاه و زبان بدنتان به راحتی به احساس بدی که منتقل می کنید پی خواهد برد. یادمان باشد ما اساسا صلاحیت قضاوت کردن دیگران و بر چسب زدن به آنها را نداریم.بنابراین در زمان ارتباط با مشتری باید تمام حواسمان به او و صحبتهایش باشد.

5-یکپارچگی شخصیت و هویت داشته باشید .
هیچ کس از آدمی که دمدمی مزاج باشد خوشش نمی آید. اینکه یکبار حالتان خوب باشد و با مشتری خوش برخورد باشید و دفعه بعد که اعصابتان از جای دیگر خراب بود جواب سلام مشتری راهم ندهید شخصیت شما را در ذهن مشتری به عنوان یک انسان دمدمی مزاج شکل می دهد .آنگاه روی شما حساب خاصی باز نخواهد کرد و تکلیفش با شما معلوم نخواهد بود . بنابراین اگر مجبور نباشد به شما مراجعه نخواهد کرد و شما ممکن است فروش هایی را به همین خاطر از دست بدهید. بنابراین روی مدیریت احساستان کار کنید تا دیگران هم تکلیفشان را با شما بدانند

6-به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید.
شما با لباستان اولین تاثیر را در ذهن مخاطب می گذارید. آیا لباسی که به تن دارید با تصویری که دوست دارید دیگران از شما در ذهنشان داشته باشند همخوانی دارد ؟آیا به بوی بدن و دهانتان توجه کرده اید ؟آیا به آرایش موی خود اهمیت می دهید؟ اولین چیزی که ارائه می کنید خودتان هستید. برای خریداران امروزی مهم است که از چه کسی خرید می کنند.

پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب که با اندام شما سازگاری داشته باشد، تصویری مثبت از شما بر جای می گذارد. بنابراین برای ظاهر خود اهمیت بیشتری قائل شوید.

7-به پرسش مشتری ،تک کلمه ای پاسخ ندهید .
بارها پیش آمده وارد فروشگاهی شدم و از فروشنده سوال کردم (فلان محصول را دارید ؟) و فروشنده بدون توجه کافی به من در جواب فقط از کلمه "نه " استفاده نمود، در صورتی که اگر با احترام بیشتری برخورد می کرد و حداقل می گفت "نه متاسفانه "باعث مکث بیشتری در من می شد و ممکن بود با گفتن "اما فلان چیز را داریم .دوست دارید بیارم خدمتتون ؟"باعث می شد من خریدی انجام دهم.پس به سوالات مشتری با حوصله و احترام جواب دهید و در صورت امکان، پیشنهاد خرید بیشتری را هم به وی بدهید، زیرا قرار است سهم بیشتری از هر مشتری داشته باشیم.

8-در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید .
لبخند مسری است .بنابراین با استفاده از این اصل، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید. زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فرایند فروش تسهیل می گردد. بنابراین به دفعات به چهره خود در آینه نگاه کنید. تبسم را تمرین کنید. قرار نیست با صدای بلند بخندیم ،کافی است چهره ای گشوده و متبسم  داشته باشیم .بسیاری از فروشندگانی که با آنها برخورد داشته ام چهره ای عبوس داشته اند و به صورت ناخوداگاه  به مشتری می گویند: "سریع خریدت را انجام بده و برو بیرون! "  شما معمولا چگونه برخورد می کنید؟

9-با مشتری بحث نکنید .
متاسفانه گاهی اوقات فروشندگان برای اثبات حرف خود، با مشتری وارد بحث شده و گفته های مشتری را نقض می کنندبدترین کاری که می توانید بکنید این است که به یک مشتری بگویید "تو اشتباه می کنی ".هیچ کس از شنیدن این جمله احساس خوبی نخواهد داشت .در چنین حالتی مشتری هم حالت دفاعی به خود گرفته و آماده می شود تا با شما بجنگد و به شما اثبات کند "کسی که اشتباه می کند شما هستید "پس شدیدا مراقب جملاتی که به کار می برید باشید.

10-حرفهایتان راساده و قابل فهم بزنید .
در ارتباط با مشتری تا جایی که ممکن است تلاش کنید واضح و شفاف سخن بگویید .عدم پیچیدگی در بیان مطالب، به شما کمک می کند ارتباط بهتری برقرار سازید .استفاده از واژه ها به تناسب سطح کلام مشتری و به کار بردن مثال های روشن کننده، شما را در هدایت مشتری به سمت خرید یاری می نماید.از به کاربردن اصطلاحات فنی و پیچیده در زمانی که با مشتری غیر فنی روبرو هستید شدیدا خودداری کنید.

11- در پاسخ به درخواست مشتری سرعت عمل به خرج دهید .
هیچگاه مشتری را معطل نکنید .به مشتری توجه کنید. به سوالاتش به درستی پاسخ بگویید و کاری که باید انجام شود را در سریعترین زمان ممکن انجام دهید. امروزه مشتریان ما آدم های پر مشغله ای هستند که معمولا فرصت کافی ندارند. بنابراین سرعت عمل در پاسخگویی یکی از امتیازات شما محسوب خواهد شد.

12- در رفتار خود نشان دهید که  مشتری شما فرد مهمی است .
این را به عنوان یک باور در ذهن خود داشته باشید که مشتری شما فرد مهمی است .باور کنید که مشتری رئیس شماست. فقط به امروز نگاه نکنید شاید در شرایطی باشیدکه مشتری مجبور باشد با هر اخلاق و رفتار شما بسازد و از شما خرید کند اما اگر تا کنون برای کسب و کار شما اتفاق نیفتاده به زودی منتظر باشید:" اگر احساس خوبی در مشتری خود ایجاد نکنید او دیگر شما را انتخاب نخواهد کرد". همه انسان ها دوست دارند به آنها توجه شود. بنابراین کاری کنید تا مشتری در کنار شما احساس بهتری داشته باشد. این باعث می شود بیشتر بخواهد در کنار شما باشد و لا جرم بیشتر از شما خرید خواهد کرد.

13-از نام مشتری استفاده کنید .
تاحد ممکن نام مشتریان خود را یاد بگیرید و در زمان مکالمه از آن استفاده کنید. در اکثر کسب و کارها شما این فرصت را دارید که از مشتری نامش را بپرسید. دوستی دارم که مسئول بخش ارتباط با مشتری در یکی از هتل ها در یک کشور غربی بود .او می گفت فردی که مسئول حمل چمدان مشتری موظف بود در طول مسیر،از میز پذیرش  تا اتاق ،حداقل 3 بار با فاصله از نام مشتری استفاده کند. به عنوان مثال می گفت "به هتل ما خوش آمدید آقای وفایی "...."آقای وفایی شما می توانید از استخر هتل هم استفاده نمایید "........."آقای وفایی، امیدوارم این چند روز بهتون خوش بگذره "

فقطبه این نکته توجه داشته باشید که در فرهنگ ما ،در روابط کاری،  باید از نام خانوادگی افراد استفاده کرد، جز اینکه با مشتری به فضای صمیمی تری وارد شده باشید. ضمنا بگذارید مشتریان هم نام شما را یاد بگیرند.

14-به چشمان مشتری نگاه کنید.
یکی از مهمترین ابزارها برای برقراری ارتباطات "چشم" است .پیام های بسیاری از طریق چشمان شما به دیگران منتقل می شود. وقتی مشتری با شما صحبت می کند حتما به چشمانش نگاه کنید .نگاه شما نباید خیره باشد بلکه با مهربانی و توجه و احترام آمیخته باشد. خیلی وقتها نگاه نکردن به مشتری به عنوان بی احترامی تلقی می شود . اما مراقب باشید در این کار افراط به خرج ندهید و مخصوصا در حالت فروشگاهی مشتری را با نگاه تعقیب نکنید ، مشتری ایرانی خوشش نمی آید کسی در زمان خرید مزاحمش باشد بنابراین در استفاده از فرمول هایی که در فرهنگ های دیگر رایج است احتیاط کنید. منظور ما استفاده  از تماس چشمی در زمانی است که مشتری در حال صحبت با شماست و یا تازه وارد محل کار شما شده و یا قصد خروج دارد.

15-خداحافظی خوبی داشته باشید.
خداحافظی هم به اندازه سلام مهم است. چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، برای شما بهتر است که به خوبی او را بدرقه نمایید. با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتری خداحافظی کنید. شما با این کاراحتمال  بازگشت مشتری را افزایش می دهید. هیچ کس احساس خوبی به فروشنده ای که فقط به فروش فکر می کند ندارد، بنابراین در پایان هم احساس خوبی در وی ایجاد کنید ، نه مثل برخی فروشندگان که اگر از آنها خریدی انجام نشود، جواب خداحافظی مشتری را هم نمی دهند.برای ما ایرانی ها توجه به اینگونه تعارفات حیاتی است پس برای رونق کسب و کارتان عوامل فرهنگی را فراموش نکنید.

اشاره: واژه «كارآفرين» دربردارنده معناى موفقيت است. اين واژه به معناى محصولات، ابداعات، كيفيت و خدمات نوين است. در درون يك شركت، اين واژه به معناى نوع خاصى از روحيه، سرزندگى و فضيلت است. «اى. ا. باتلر»، مفسر روزنامه تجاري، آن را «شوق خلقت» مى نامد. در واقع كارآفرينان كسانى اند كه با ايجاد محصولات و خدمات نوين مورد نياز مردم، درآمد خوبى كسب مى كنند. معمولاَ گمان مى رود كه كارآفرينان در راه اندازى شركت ها تبحر دارند. در هر حال، آنها از هيچ، كسب و كارى جديد خلق مى كنند. آنها به رغم مخاطرات بسيار، پيشگام كارهاى جديد مى شوند. امروزه بيشتر مشاغل جديد را شركت هاى كارآفرينى خلق مى كنند. كالاها و خدمات برتر، فن آورى نوين و پيشرفت ها عموماَ از مراكز كارآفرينى نشأت مى گيرند. ريشه رشد و شكوفايى ما در شركت هاى كوچك و كارآفرينان كوشايى است كه مشتاقانه نظريات نوين خود را عملى مى كنند. كارآفرينى مزاياى خاص خود را دارد‎؛ از جمله دستمزد بالا ، امنيت، ايجاد دارايي، استقلال كارى و رضايتمندى. با وجود مزاياى فراوان كارآفرينى عده كمى از افراد جامعه به فكر راه انداختن كسب و كارى براى خود هستند. شايد مهمترين دليل اين امر، ترس باشد چرا كه بيشتر افراد جامعه مى ترسند با پرداختن به كارآفرينى حقوق ماهيانه خود را از دست بدهند. همچنين آنها نمى توانند ريسك، عدم اطمينان و فكر بى پولى را تحمل كنند و فكر صورت حساب هاى پرداخت نشده و بى پولي، آنها را به وحشت مى اندازد. در اين نوشتار سعى داريم با برشمردن هفت گام اساسي، دريچه اى نو بر روى كارآفرينان و ديگر افراد جامعه براى راه اندازى و مديريت كسب كارى جديد براى خود و ديگر افراد جامعه بگشاييم و با پرداختن به نكات اساسى و سخنان كارآفرينان بزرگ دنيا، به باورهاى جديدى در عرصه كارآفرينى برسيم.

 گام اول: آغاز كار يك مبارزه است

آغاز يك كسب و كار جديد چالشى سخت، نوميدكننده و سرشار از نگرانى است. اين كار به شجاعت و پايدارى لجوجانه نياز دارد. كارآفرينان بايد براى برخورد با مشكلات عذاب آورى آماده باشند كه تنها با استقامت و پافشارى سخت و مداوم برطرف مى شوند. هر كسب و كار تازه اى را كه شروع مى كنيد علاوه بر مشكلات معمول‏، مشكلات خاص خود را دارد. هر كارآفرين در شروع كار مجبور است راه خود را از ميان طيف بى پايان مشكلات باز كند. تمام اين مسايل و مشكلات قابل حل اند. كسانى كه مقاومت مى كنند و از مشكلات نمى هراسند از سياهى بيرون مى آيند. نكته مهمى كه يك كارآفرين در آغاز كار بايد آن را در نظر داشته باشد اين است كه گاه، پول پاداشى نيست كه فوراَ بدست آيد. اما تجربه مى تواند از مثقال ها طلا ارزشمندتر باشد. چرا كه نرخ بهره بسيار بالايى دارد كه قطعاَ جايى به كار شما خواهد آمد. هر چه ثروت خود را ديرتر به دست آوريد، آن ثروت بيشتر خواهد بود.

 گام دوم: چگونه يك زمينه كارى مناسب بيابيد

كسب و كارى كه شروع مى كنيد حتى االامكان بايد مبتنى بر يك فكر تازه باشد. راه رسيدن به چنين ايده يا مفهومي، تمركز بر حل يك مشكل يا برآورده ساختن نيازى در جامعه است كه اخيراَ به آن توجه نشده است. براى آنكه گام دوم كارآفرينى را برداريم بايد نكات زير را رعايت كنيم.

1- نيازهاى شما، نيازهاى ديگران نيز هست. مردم خيلى بيش از آنچه متفاوت به نظر مى رسند به هم شبيه اند. يأس ها و اميدهاى شما همان يأس ها و اميدهايى است كه همسايه شما دارد. موفقيت شما به تجزيه و تحليلى كه از خود داريد يا شناختتان از ديگران، بستگى دارد. اگر شما به طور جدى به دنبال موقعيت و موفقيت باشيد، شانس در خانه شما را هم خواهد زد. وقتى آماده مى شويد، آنچه را به دنبالش هستيد خواهيد يافت. اگر احتياجات، خواسته ها و نااميدى هاى كوچك خود را دقيق بررسى كنيد، فرصتى را كشف خواهيد كرد. در خانه، در محل كار، حتى در زمان تفريح بايد هر روز به واكنش هاى خود توجه كنيد، چرا ناراضى هستيد، چه چيز شما را عصبى مى كند، چه آرزويى داريد، دلتان چه مى خواهد؟ احتياجات شما نيازهاى همگانى است، از ديگران هم غافل نمانيد. اطرافيان در محل كار يا خانه چه مشكلاتى دارند؟ شما چگونه مى توانيد حلال مشكلات آنها باشيد؟ چگونه مى توانيد نيازهاى و خواسته هاى آنان را برآوريد؟

2 - براى پيشرفت، بايد يك شكاف بازار بيابيد، آنگاه كسب و كار شما هدفى خواهد داشت. تقليد از تلاش هاى رقبا كارى بيهوده است. شما مراد خود را بيابيد. به ديگران خدمت كنيد. زندگى را براى مشتريان خود بهتر، ساده تر، شادتر و سودمندتر كنيد. به اين ترتيب پول دار خواهيد شد. كارآفرين بايد در توليد كالا و ارايه خدمات بالاتر از حد وظيفه عمل كند. اين طرز برخورد شكاف هاى بازار را بهتر از هر روش ديگرى پر مى كند. فرصت، چيزى بيش از يك روش بهتر براى ارائه خدمات و رفع نيازهاى جامعه بشرى نيست. در واقع «از هر دستى بدهيد، از همان دست پس خواهيد گرفت.»«هنرى كايزر» كسى كه تاكنون يكصد شركت تاسيس كرده است در اين خصوص توصيه مى كند‎؛ « هرچه خدمات بهترى ارائه كنيد، پيشرفت بهترى خواهيد داشت. اگر هدف شما جسورانه و والا باشد، مى توانيد به دنبال خدمات جديدترى براى رفع نيازهاى ديگران باشيد… اعتراف مى كنم كه هر گاه نياز برطرف نشده اى مى بينم. شوق عجيبى به رفع آن پيدا مى كنم. موقعيت هاى ارايه محصولات و خدمات جديد همانند ايده ها و اشتياق هاى انسانى بى پايان اند.»

3- كارهاى خدماتى براى شروع ساده تر از كارهاى توليدى اند. تنها تحولى كه در يك شركت خدماتى به آن نياز داريد، ارائه برترين خدمات است. خدمات ضعيف را بررسى كنيد، به فرصت هاى ناگفته اى دست خواهيد يافت. فرمول موفقيت « در كارآفرينى به اين صورت است؛«ارائه خدمات، كمى بهتر و كمى بيشتر» . «اى.دبليو. ستاتلر»، موسس هتل هاى ستاتلر، شعارى دارد كه مى توانيد آن را شالوده فرمول موفقيت خود بدانيد، رمز ساده اى كه اگر به آن مجهز باشيد، مى توانيد محله و يا حتى كشور را فتح كنيد: «زندگى خدمت است، كسى كه پيشرفت مى كند كسى است كه به همنوعان خود كمى بيشتر، كمى بهتر خدمت كند.»بهتر آن است كه به سخنان «هنرى فورد» نيز در اين خصوص گوش فرا دهيم: «مشكل خيلى از ما در دنياى كسب و كار اين است كه بيش از هر چيز به دلارهايى فكر مى كنيم كه مى خواهيم كسب كنيم و از همان آغاز، راه را اشتباه مى رويم. من به شما اطمينان مى دهم كه اگر شخص به ارائه خدمات در كسب و كار خود عقيده داشته باشد، نيازى ندارد نگران سودآورى كارش باشد. او قطعاَ به پول خواهد رسيد. ايده خدمات رسانى در كسب و كار، بالاترين تضمين موفقيتى است كه شخص مى تواند داشته باشد.»

4- شركتى با محصولى جديد، بايد بر كيفيت تاكيد كند. محصولى توليد كنيد كه بيش از يك مزيت سودآور داشته باشد. به دنبال فروش هاى قابل تكرار و هميشگى باشيد. «چارلز وال گرين» موسس يك فروشگاه زنجيره اي، در اين خصوص توصيه مى كند: «بزرگترين فرصت شغلى هر فرد معمولي، دقيقاَ توسط كارى ايجاد مى شود كه به آن مشغول است. كارى كه فرد انجام مى دهد، هر چقدر هم كه دون پايه باشد، باز، در آن كار سريع تر از هر كار ديگر مى تواند پيشرفت كند. آدم متوسطى مثل من كه هيچ هنر خاصى ندارد، بهتر است به كسب و كارى بچسبد كه به آن وارد است.»

5 - كارى كه شروع مى كنيد احتمالاَ هدف ثابت شما نخواهد بود. پس از آغاز كار ايده ها و فرصت هاى جديد به ذهن تان خطور خواهد كرد كه پاداش هاى بزرگ ترى خواهند داشت. به دنبال راه هايى براى چند برابر كردن امكان سوددهى باشيد. در جستجوى كسب و كارهاى جديدى باشيد كه امكانات جنبى داشته باشد.

6 - شايد تصميم به خريد كسب و كارى داريد. در صورت داشتن سرمايه لازم، اين كار مزاياى مشخصى دارد. ولى براى موفق شدن، همچنان براى كشف موقعيت ها و متحول كردن آنها، به نبوغ كارآفرينى نياز داريد. پيشنهادهاى زير براى موفقيت شما ارايه مى گردد:

+ اگر شما وسيله اى را اختراع مى كنيد، در دنياى خالى مخترعان گرفتار نشويد، بيرون برويد و اختراعات را به اهل فن، سرمايه گذاران و ديگران متخصصان نشان دهيد. حتى اگر توصيه هاى نوميد كننده هم دريافت كنيد، مهم نيست. لااقل به واقعيت هايى در مورد محصول خود پى مى بريد. از اين اطلاعات به عنوان عاملى براى پيشرفت استفاده كنيد.

+ از در جا زدن در برنامه هاى بزرگ و اساسى كه يكى از مهمترين مشكلات جامعه بشرى را حل خواهند كرد، بپرهيزيد، آنها معمولاَ خوره پول اند و بيشتر اوقات قابل اجرا هم نيستند، با پروژه هاى كوچك ولى مورد نياز، شروع كنيد.

+ ممكن است كار يا سرگرمى موقتى وجود داشته باشد كه كسى را پولدار كند، ولى اينها همه پديده هايى گذرا هستند، شما چيزى مى خواهيد كه ده سال يا بيشتر به توليد آن ادامه دهيد. در اين صورت است كه سود واقعى به دست خواهيد آورد.

+ ايده شما براى ايجاد يك كسب و كار تازه مى تواد واجد يا فاقد مزاياى باشد، اما تا آن كسب و كار را راه نياندازيد، نمى توانيد اين نكته را ثابت كنيد. بايد كار را شروع كنيد و تصميم بگيريد كه يك كارآفرين باشيد.

 گام سوم؛ چگونه شركت خود را راه اندازيد؟

شما به عنوان يك كارآفرين بايد محصول يا خدمت خاص خود را، در چارچوب بازار، در كنار محصولات و خدمات رقابتى ديگر، به پادشاهان بازار عرضه كنيد. اين پادشاهان بازار همانا مصرف كنندگان اند. شما بايد با كالاهاى خدماتى پرمزيت، اين فرمانروايان را راضى نگهداريد. «چارلز كترينگ»، يكى از بزرگترين كارآفرينان نوآور دنيا، در اين خصوص مى گويد: «در كسب و كار، آن كسى كه هرگز درباره اش فكر نمى كنيد و او را نمى شناسيد، مى نشيند و كل جريان را كنترل مى كند. آن شخص، مشترى شما است. هميشه گفته ام تمام سود و زيانى كه در دفاتر يك توليد كننده ديده مى شود، حاصل تشويق ها و تحذيرهاى مشتريان است.»گام هاى اساسى اوليه براى راه اندازى يك شركت كه محصول يا خدمتى جديد را ارائه مى كند‏، مى توان به شرح زير برشمرد.

1- نخست بايد، طرحى براى كسب و كار ترسيم كنيد؛ هر گاه ايده اى براى ايجاد يك كسب و كار داريد، طرح آن را بنوسيد. اين كار، در آينده به كارتان خواهد آمد.

2- براى نخستين سال عمليات خود بودجه اى تنظيم كنيد. اين كار ميزان پول مورد نياز شما را تعيين خواهد كرد. يك بودجه، بايد مشخص كند كه براى عمليات سالانه چقدر پول نياز خواهيد داشت. سپس بايد اين پول را تهيه كنيد.

3- مرحله بعدى در راه اندازى كسب و كار جديد، تهيه سرمايه است. يافتن سرمايه براى كسب و كار نو آسانتر از آن است كه مى پنداريد. بايد كارى كنيد كه سرمايه گذاران شما را باور كنند و شما را به عنوان يك موقعيت بسيار سودآور ببينند. «ويليام لير» در اين خصوص مى گويد: «بسيارى از افراد نمى دانند كه در آغاز راه اندازى يك كسب و كار جديد، آيا بايد زير بار قرض بروند؟ من مى گويم اين بستگى به شعور فرد دارد. اگر شخصى كاملاَ در مورد كسب و كار جديدش مطمئن است بايد خانه را گرو بگذارد. من بارها براى حفظ كسب و كارم همه چيزم را گرو گذاشته ام. در واقع، زمانى را به ياد مى آورم كه به نظرم مى رسيد به همه كس در اين كشور بدهكارم. به هر حال، بدون توجه به چگونگى آغاز كار، دير يا زود شما هم بايد زير بار چنين تعهداتى برويد.»

4- اگر از كارهاى كوچك شروع كنيد، هيچ راهى مگر ترقى نداريد. شروع از كار كوچك بسيار كمتر از آغاز كارهاى بزرگ نياز به پول دارد. چنين شروعى شما را قادر مى سازد بر كل بنياد كسب و كارتان احاطه داشته باشيد.

5- گام اساسى ديگر در راه اندازى كسب و كار جديد، انتخاب يك وكيل است. در همان اوان كار به وكيلى خوب نياز داريد.

6- نامگذارى شركت و به ثبت رساندن آن گام اساسى ديگرى است كه براى راه اندازى شركت خود بايد آن را انجام دهيد. به شكل هاى مختلفى مى توانيد شركت جديد خود را پايه گذاريد، ولى به شما توصيه مى كنيم، موسسه اى خصوصى بمانيد.

7- وجود شريك در اوان كار نعمت بسيار بزرگى است. با اين حال، شراكت عموماَ به مرور زمان به هم خواهد خورد. در دوره اى خاص، شما مى توانيد بدون شريك به كار ادامه دهيد. برخى از بهترين و دراز مدت ترين شراكت ها، شراكت زوجى است شامل يك فرد مخترع يك دانشمند و يك فرد خبره در كار فروش يا مديريت.

8- يكى از اولين كارهايى كه در آغاز كسب و كار جديد خود بايد انجام دهيد، جمع آورى اطلاعات است. شما بايد در مورد رقبا، قيمت گذاري، بازاريابي، توزيع و غيره مطلع باشيد. تلفن اين كار را براى شما انجام خواهد داد.

 گام چهارم؛ چگونه كارمند بگيريد و روابط خود را تنظيم كنيد؟

بعد از آنكه شركت خود را راه اندازى كرديد، بخشى از مشغله فزاينده شما استخدام، تعليم و نظارت بر كارمندان جديد خواهد بود، كه اين كار شكوفايى شركت شما را به همراه خواهد داشت. براى انجام اين كار بايد نكات زير را رعايت كرد:

1- وقتى شركتى راه انداختيد بايد آن را اداره كنيد و توسعه دهيد. بايد اولين كاركنان را استخدام كنيد و گروه اصلى خود را تشكيل دهيد. كارمندان، در توسعه شركت به شما كمك مى كنند، ولى معمولاَ به مرور زمان كارمندان ديگرى جايگزين آنها خواهد شد.

2- بايد بياموزيد كه چه سياستى براى استخدام بهترين افراد اتخاذ كنيد. بيشتر افراد در محيطى كارآفرينانه رشد مى يابند. «ديويد اوگيلوي» به مديرانش در اين خصوص مى گويد: «اگر شما افرادى را استخدام كنيد كه از خودتان تواناتر باشند، شركت «اوگيلوى ماتر» به شركتى از غول پيكرها مبدل خواهد شد، ولى اگر اشخاصى را به كار گيريد كه از شما كمتر باشند، شركتى پر از كوتوله ها خواهيم داشت.»

3- همه روابط انسانى يك دوره ماه عسل دارند. اگر كاستى هايى در اين دوران مشاهده كرديد، اين‏ تنها قسمت بالايى كوه يخ است.

4- از قراردادهاى استخدامى استفاده كنيد، ولى سعى نكنيد از طريق آن رقابت را از بين ببريد. هرگز بدون قولنامه كتبى كه وكيل تان آماده كرده، معامله اى را قبول نكنيد. بياموزيد چگونه از دادگاه استفاده كنيد و چگونه مخارج حقوقى خود را كنترل نماييد.

5- براى انجام امور شغلى خود هميشه نامه بنگاريد. اطمينان يابيد كه رفتار تلفنچى هاى شركت كاملاَ‌مودبانه و عالى باشد. از كارت هاى شكايت پيوسته استفاده كنيد. بررسى شكايات مشتريان بهترين ابزار مديريتى اند.

6- هرگز از مشتريان خود نترسيد با مشكلات رويارو شويد. قيمت گذارى مناسب داشته باشيد. مطالبات خود را وصول كنيد و بر حاشيه سود خود بيفزاييد.

7- از حسابدار خود بخواهيد اصول اوليه را به شما بياموزد. از او اطلاعات مالى دقيق بخواهيد و هميشه از او سئوال كنيد.

8- مامور بيمه آتش سوزى و حوادث خود را واداريد اصول بنيادين بيمه را آن گونه كه در مورد شما صدق مى كند به شما بياموزد.

9- با يك شركت روابط عمومى هم رابطه برقرار كنيد. تبليغات را از اهل فن فراگيريد. به دنبال تبليغات سطح بالا باشيد. با تبليغات خود به ديگران خدمت كنيد.

10- بانكداران كمك زيادى به كارآفرينان نمى كنند. روابط بانكى خود را به آرامى و دقت بسازيد. از آبرو و اعتبار خود حفاظت كنيد. «هاروى فايرستون» در اين خصوص مى گويد: « مهمترين دارايى اصلى مردى كه در كسب و كار موفق مى شود، اعتبار است. آغاز كار با اعتبار بالا، شانس موفقيت نهايى را بيشتر مى كند تا تنها داشتن پول آماده، چرا كه اعتبارى خوب باعث مى شود يك تاجر مشكلات مالى خود را حل و فصل كند و ذخيره اى مالى براى نيازهاى آتى كنار بگذارد.»

11- شخصيت والاى خود را حفظ كنيد‏، عدالت را تضمين كنيد.

 گام پنجم؛ چگونه با تكيه بر سه اصل راه خود را هموار كنيد

سه مهم و اساسى وجود دارد كه نه تنها دورنماى مورد نظر يك شركت را مشخص مى كند، بلكه اصول مستحكمى را براى اداره سازمان پايه مى گذارد. آن سه اصل مهم عبارتند از:

 اصل نخست: صداقت و درستكارى

هيچ شركتى بدون صداقت تام نمى تواند در دراز مدت پيشرفت كند. هرگز اين افسانه را باور نكنيد كه اعمال خلاف از عناصر معمول موفقيت در كسب و كار است. همه شركت هاى بزرگ به بالاترين حد درستكاراند. بدون آن نمى توان خدمتگزارى صادق بود. صداقت هرگز نبايد بدون خلوص و تنها در حرف باشد. درستكارى بايد ريشه اى عميق در شركت جديد شما داشته باشد. براى موفقيت هيچ چيز حياتى تر از آن نيست. «توماس.بى. واكر» ميليونر چوب بر (مالك بيش از 000/900 هكتار جنگل در مينه سوتا و كاليفرنيا) مى گويد: «نه تنها آدمى مى تواند درستكار باشد و ثروتمند شود، بلكه تقريباَ ناممكن است ثروتمند شد، مگر آنكه درستكار باشد. اين امانتداري، درستكارى و تعهد است كه موجب مى شود مردم به شما اطمينان كنند و تجارت را رونق مى بخشد و روابط كارى را فعال مى كند.»«هاروى فايرستون» نيز در اين خصوص توصيه مى كند: «يك كاسبكار موفق آن نيست كه در يكى دو سال رونق بازار پول زيادى درآورد يا از خوش اقبالي، از نخستين پيشگامان آن زمينه تجارى باشد؛ بلكه كسى است كه در زمينه اى پررقابت، بدون داشتن هيچ برترى نسبت به رقبا، صادقانه و قانونى از ديگران پيشى گيرد و حرمت خود و اجتماع را حفظ كند.»

 اصل دوم: اجتناب از كمك هاى دولتى

شركت تازه كار بيشمارى سعى مى كنند. از دولت كمك مالى دريافت كنند. اگر از اين فلسفه پيروى كنيد‏، قوانين طبيعت انسانى به ضرر شما خواهند بود. شما ناگزير بايد براى آنچه به دست مى آوريد، بهايى بپردازيد و اين برايتان گران تمام مى شود. به دست آوردن چيزى در قبال هيچ، پاداش شما را به تعويق مى اندازد و حتى شايد آن را براى هميشه از شما بگيرد. «هانرى كايزر» در اين خصوص مى گويد: « مردان قدرتمند، قابل و شجاع، نياز به كمك مالى ندارند. آنها فقط مى خواهند امكان كار كردن، خلاقيت، پس انداز كردن، خرج كردن و رهايى از قيود را داشته باشند و به انرژى آزاد خود براى كسب و كار بزرگ زندگى احتياج دارند.

 اصل سوم: سهيم كردن كارمندان در سود

وقتى شركت شما به سودآورى مى رسد، بايد در تقسيم آن با كارمندان سخاوتمند باشيد. كارمندانى با دستمزدهاى بالا، پرانگيزه اند. اگر به كارمندان اجازه دهيد به پاداش هاى بالا برسند خودتان هم از اين طريق منتفع خواهيد شد، ساير سودها و پاداش هاى شركت را هم قسمت كنيد.

 گام ششم؛ چگونه بر نگرانى هاى خود غلبه كنيد؟

آغاز كارآفريني، به شجاعت و همت بسيار كارآفرين نياز دارد، اما زمانى كه او در اين مسير قدم گذاشت، هيچ امنيتى و هيچ تضمينى وجود ندارد، تنها مخاطره است و انبوهى از ناشناخته ها. همه چيز روى يك مسير خطى پيش مى رود. كارآفرين تنها، مشكوك، مسخره يا فراموش شده است. او تنها به خود اعتقاد دارد، به ايده اى ايمان پيدا كرده و به رويايى نامحسوس به مثابه يك لنگر متكى شده است. احساسات مهيج و نشاط آورى كه مدتى بر تازه كاران مستولى است، جاى خود را به شك و ترديدى عذاب آور مى دهد. نداشتن يك شغل، چك حقوقى و امنيت، ترس ايجاد مى كند و اراده را سست مى نمايد. نگرانى و فشار روحى كارآفرين را عذاب مى دهد. از همان روز نخست، ناراحتى و درد شروع مى شود. براى غلبه بر اين نگرانى ها رعايت نكات زير توصيه مى شود:

1- بين مصيبتى كه تجربه مى كنيد و ميزان موفقيت نهايى شما ارتباطى وجود دارد. در آغاز شما با مشكلات فراوانى روبرو مى شويد. در كار خود كلك نزنيد، اگر حتى از ساده ترين اطلاعات هم آگاهى نداريد، سئوال كنيد.

2- تنها با جواب رد شنيدن است كه مى توانيد حساسيت خود نسبت به جواب رد را از بين ببريد. به عنوان يك كارآفرين خيلى زود پوست كلفت خواهيد شد.

3- مشكلات مالى با پشتكار برطرف خواهند شد. همه كارآفرينان با موانع مالى روبرو بوده اند. هر چه بيشتر رنج بكشيد، بيشتر ياد مى گيريد.

4- ايده خام شما براى كسب و كارى نو به سرعت موضوع تمسخر اطرافيان واقع خواهد شد. هميشه اين گونه بوده است. به ياد داشته باشيد كه هيچ انسان عاقلى باور نداشت احتراع هنرى فورد چيزى بيش از يك سرگرمى باشد. پدر بزرگ «جيمزاس. كمپر» يكى از قدرتمندان بيمه و بنيانگذار «كمپر كمپانيز» به او اين گونه توصيه مى كند: «وقتى مى بينى بيشتر همكارانت، بيشتر هم دوره ها يا رقباى كارى ات يا بيشتر مردم كشور به يك سو مى روند، به گوشه اى خلوت برو، ترجيحاَ به جايى كه بتوانى با طبيعت ارتباط برقرار كني، و از خودت بپرس: چرا آنها به آن سو مى روند، آيا جهت آنها درست است؟»

5- تنها راه فرار از مصائب، كار كردن است. تلاش هاى مضاعف شما را از چنگ مشكلات شغلى مى رهاند. «لى دى فارست»، مخترع لوله خلاء كه پخش راديويى جديد را ممكن ساخت، مى گويد: «اوقاتى وجود داشت كه حس مى كردم از حد تحمل خود گذشته ام. برخى مشكلات بزرگ مى نمودند. به نظر مى رسيد اراده لازم براى شروع دوباره را از دست داده باشم. ولى هر بار، پس از بررسى اجمالى اوضاع، راه فرارى پيدا مى كردم. هر چقدر اوضاع وخيم به نظر برسد، اگر خوب جستجو كني، هميشه اميد نجاتى وجود دارد.»

6- وقتى كسى به شما نه مى گويد تازه اول كار است، هنر غلبه بر «نه» چيزى است كه بايد در آنها مهارت يابيد. بايد سعى كنيد «نه» را به «بله» تبديل كنيد.

7- اگر مى خواهيد كارآفرين موفقى باشيد، بايد به شركت خود در حيطه ملى بنگريد و دريافت خود را نسبت به كسب و كارتان ارتقاء بخشيد و فضايل ساده يك كارآفرين موفق را ياد بگيريد. «آدولف آخر» بنيانگذار نيويورك تايمز، در خصوص فضايل ساده يك كارآفرين موفق مى گويد: «شما درخواهيد يافت كه موفقيت تنها با تمرين فضايل معمولى يعنى ساخت كوشي، شعور، علاقه، اعتماد به نفس و صداقت به دست مى آيد. منابع اين مملكت چنان نامحدود، موقعيت ها چنان بى شمار و امكانات تحصيل و تجهيز چنان فراوان و اتلاف و غفلت چنان متداول اند كه براى شكست نه تنها در رسيدن به اهداف خرد مالي، بلكه در دستيابى به كامل ترين شكل موفقيت هيچ بهانه اى وجود ندارد.»

8- تجربه كافى شما را خردمند خواهد ساخت. اگر دوام آوريد، به كار ادامه دهيد و روحيه جنگندگى را حفظ كنيد، در نهايت مى توانيد به يك ابركارآفرين تبديل شويد.

 گام هفتم؛ چگونه كسب و كار جديد خود را اداره كنيد؟

مرحله مهم و پايانى كارآفريني، مرحله اى است كه يك كارآفرين كسب و كار جديد خود را راه اندازى كرده است و بايد در اين مرحله آن را اداره كند تا به اهداف مورد نظر خود نايل گردد. براى اداره بهتر كسب و كار جديد در اين مرحله توصيه هاى زير را همواره مدنظر داشته باشيد:

1- كارمندان به قواعد و خط مشى ها نياز دارند. با استخدام اولين كارمندان، به چيزهايى مثل آيين نامه داخلى و شرح وظايف و پرونده پرسنلى نياز دارند. كارمندان بايد تحت آموزش قرار گيرند. حالت اسمزى (تاثيرپذيرى) روش آموزشى ضعيفى است. اجتناب از اشتباه را تمرين كنيد. از روش هاى امنيتى استفاده كنيد. كمى بدبين شويد.

2- نگذاريد تصميمات مهم خراب شوند. بر تصميمات مالى نظارت كنيد. يك سيستم سفارش خريد تعيين كنيد.

3- براى پيروى از خط مشى شركت، به مديران خود متكى باشيد. مواظب تصميمات خودخواهانه خود و كارمندان تان باشيد.

4- فلسفه يك شركت بزرگ و فعال، تحت فشار تقويت مى شود. اين پيام و ديگر پيام هاى حياتى را به طور مرتب براى زيردستان تكرار كنيد. دوره هاى آموزشى و تعليمى را پيوسته ترويج دهيد.

5- دست كم هفته اى يك بار شركت خود را بازرسى كنيد. هيئتى از كارگران تشكيل دهيد تا از طريق آنها بازخورد داشته باشيد.

6- تا آنجا كه مى توانيد خودتان تصميم بگيرد‏، ولى بياموزيد كه برخى مسئوليت ها را به زيردستان واگذاريد. مديران معتقد خود را از روى عملكردها انتخاب كنيد.

7- با رشد شركت، يك سيستم گزارشگر دقيق تهيه كنيد، اطلاعات دقيقى بر پايه زمان بندى مرتب به دست آوريد. موجودى ها را محافظه كارانه اداره كنيد.

8- تمام سعى خود را براى اجتناب از نابرابرى ها و بى عدالتى ها بين كارمندان به كار بريد. كم كاران را اخراج كنيد. كمى سخت گير الزامى است.
 

فهرست مطالب

راهبرد‌های بازاریابی

قیمت گذاری

تبلیغات

شیوه فروش

توزیع

برنامه های طرح و توسعه

در بحث تحلیل راهبرد بازاریابی، شما باید موارد زیر را در طرحتان مشخص کنید:

۱- قیمت‌گذاری

۲- تبلیغات

۳- شیوه فروش

۴- توزیع

۵- سیاست‌های خدمات و گارانتی

قیمت‌گذاری:

بعد از آنکه در بخش تحقیقات بازار مشخص شد که چه کسی کالا یا خدمت شما را می‌خرد، اندازه بازار بالقوه چقدر است؟ آنگاه باید مشخص شود چه قیمتی باید مطالبه شود؟ در این قسمت از برنامه کسب و کارمشخص کنید چگونه برای محصول و خدمات تولید شده قیمت تعیین خواهید کرد و چه قیمتی در نظر گرفته شده است. با در نظر گرفتن موانع و محدودیت‌های قیمت‌گذاری از قبیل: هزینه‌ها (هزینه‌های تولید، بازاریابی و سود)، قوانین و مقررات دولتی، انتظارات، کانال‌های توزیع، تقاضای مشتری (که موجب کاهش و افزایش قیمت‌ها می‌شود)، رقابت (تاثیر رقبا بر قیمت‌ها) و ملاحظات اخلاقی (مواردی که موجب کسب رضایت مشتریان خواهد شد.) قیمت کالا و خدمات مورد نظر تعیین می‌شود. (برای آشنایی بیشتر با انواع روش‌های قیمت‌گذاری به جزوه بازاریابی و تحقیقات بازار، سازمان همیاری اشتغال فارغ‌التحصیلان مراجعه کنید.)

برای تعیین قیمت کالا و خدمات می‌توانید از هر یک از راهبرد‌های پنج‌گانه قیمت‌گذاری (هدف‌های سوددهی، هدف‌های فروش، هدف‌های رقابتی، هدف‌های مربوط به بازار‌سازی محصول و شرکت، هدف‌های بقا) استفاده کنید. همچنین در این قسمت از طرح روش‌هایی را که به منظور مدیریت قیمت‌ها شامل تعدیل یا حفظ قیمت‌ها نسبت به وضعیت بازار، رقابت و رفتار مشتریان استفاده خواهید کرد را ذکر کنید.

تبلیغات:

هدف تبلیغات و اقداماتی که در این رابطه انجام می‌دهید، آن است که اطّلاعات محصول‌/ خدمات خود را به طور مؤثر به بازار منتقل کنید. هدف‌های مشخص در این ارتباط عبارتند از:

* شناساندن محصول یا خدمات خود به بازار

* مشخص کردن چارچوب کلی نحوه فروش و توزیع

* نشان دادن منافع محصول به مشتریان

این بخش شامل توصیفی در مورد کلیه رسانه‌هایی که برای آگهی برنامه‌ریزی می‌کنید (شامل اینترنت، تابلوهای تبلیغاتی خیابانی، روزنامه‌ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، نامه‌های پستی مستقیم و غیره) می‌باشد. همچنین باید در مورد برنامه‌های ارتباط عمومی، ملزومات فروش (کاتالوگ، بروشور و...) طرح بسته‌بندی، نمایشگاه‌های تجاری و غیره توضیح دهید. از طریق چنین اطّلاعاتی به خواننده نشان خواهید داد که به موضوع اهمیت داده شده و کانال‌های مناسب برای جذب مشتریان به منظور خرید محصول انتخاب شده است.

در صورتی که عوامل یا متخصصینی خارج از شرکت را به منظور کمک در امر تبلیغات و امور روابط عمومی انتخاب می‌کنید در مورد توانایی، تلاش‌ها و شایستگی آن‌ها و منافعی که برای کسب‌ و کار شما به همراه خواهند داشت، توضیح بدهید.

شیوه فروش:

فروش فرآیندی است برای اینکه نهایتاً مشتریان را متقاعد کنید که محصولتان را بخرند. بخش فروش برنامه کسب و کارباید نشان دهنده این موضوع باشد که با مدیریت فرآیند فروش به صورت سازمان یافته‌ای برخورد کرده‌اید. در قسمت فروش برنامه کسب و کارخود باید درباره مباحث زیر مطالبی را ذکر کنید:

۱- مسئولین فروش: چه کسانی محصولات شما را خواهند فروخت؟ آیا آموزش تخصصی دیده‌اند؟

۲- مشخص کردن کانال‌های فروش: آیا محصول را مستقیماً به مشتریانتان می‌فروشید یا از طریق نمایندگی فروش، توزیع کننده و عامل فروش عمل می‌کنید؟

۳- روش‌های فروش: از کدامیک از روش‌های فروش (تلفنی، ارائه مستقیم به مشتری، مکاتبه پستی، فروشگاه، آگهی، سفارش پستی، شرکت در نمایشگاه و غیره) استفاده می‌کنید؟

۴- اهداف: چه حجم فروش و فعالیت‌هایی مانند بازدید روزانه برای فروشنده‌ها و یا کنترل سایر روش‌های فروش تعیین کرده‌اید؟

۵- ملزومات کمکی برای فروش: چه ملزوماتی (جزوه، بروشور، لوح فشرده) برای فروش و ارائه پشتیبانی‌های فنی بعدی برای فروشندگان فراهم خواهید کرد.

۶- آموزش: چگونه آموزش فروشنده‌ها را برنامه‌ریزی می‌کنید.

۷- تصمیمات مشتریان: چه کسانی دقیقاً در مورد خرید تصمیم‌ می‌گیرند و چه افرادی بر تصمیم آن‌ها تاثیرگذار می‌باشند؟

۸- زمان فرآیند فروش: چه مدت زمان برای آگاه شدن مشتریان شما و تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید و نهایتاً پرداخت، لازم است؟

۹- شرایط پرداخت: چه شرایطی را برای پرداخت به مشتریانتان پیشنهاد می‌کنید؟

۱۰- فرآیند سفارش‌دهی: چگونه سفارشات از فروشندگان به سفارش‌دهندگان منتقل می‌شود؟

۱۱- سفارشات در دست: در حال حاضر چه سفارشاتی دارید یا چه سفارشاتی در آینده نزدیک و از چه کسانی ممکن است داشته باشید.

۱۲- رسیدگی به شکایات مشتریان: چه مراحلی را برای رسیدگی به شکایات مشتریان در نظر دارید؟

توزیع:

در این قسمت از برنامه‌ بازاریابی موارد ذیل را برای وام‌دهندگان، سرمایه‌گذاران و دیگر خوانندگان طرحتان مشخص کنید:

۱- کانال‌های توزیع: کانال‌های اولیه توزیع کدامند؟ (فروشگاه‌های خرده‌فروشی، عمده‌فروشی، دریافت سفارش به کمک پست، فروش درب به درب، تجارت الکترونیک با استفاده از اینترنت و...)

۲- عوامل واسطه: آیا زنجیره کامل توزیع متعلق به شماست یا عوامل واسطه‌ای مانند سوپرمارکت‌ها و دیگر عوامل توزیع را به کار می‌گیرید؟

۳- تاثیر بر روی کیفیت: آیا کیفیت محصولات هنگامی که به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد مناسب است؟

۴- سازگاری: آیا کانال‌های توزیع انتخاب شده با ظرفیت و ساختار تولید سازگار است؟

۵- تناسب کانال توزیع با محصول: آیا کانال‌های توزیع با تصویری که از شرکت و محصولات شما در جامعه وجود دارد سازگار است؟

۶- هزینه‌های توزیع: آیا کانال‌های توزیع انتخابی شما در ارتباط با محصول، مقدار آن و بازاری که مورد نظر شماست از نظر هزینه مقرون به صرفه هستند؟

۷- قابلیت افزایش قیمت: آیا محصول شما می‌تواند افزایش قیمت مورد نیاز و درخواست توزیع‌کنندگان را تحمل نماید؟

۸- بسته‌بندی: آیا بسته‌بندی محصولات شما برای کانال‌های حمل و توزیعی که در نظر گرفته‌اید، مناسب است؟

۹- سیاست‌های خدمات و گارانتی: یکی از مهم‌ترین علل شکست در فروش، فقدان خدمات بعد از فروش است. چنانچه محصول‌/ خدمتی تولید می‌کنید باید با نیازهای مشتری ارائه خدمات پیش - حین و پس از فروش آشنا باشید. و اگر در شرف تولید محصولی هستید که به خدمات پس از فروش نیاز دارد، متوجه خواهید شد که دادن محصول به دست مصرف‌کننده یک مساله و تأمین خدمات کافی برای آن مسئله‌ای دیگر است.

در واقع خدمات پشتیبانی به صورت یکی از عواملی درآمده است که می‌توان بدان وسیله به «مزیت رقابتی» دست یافت.

خدمات پس از فروش در حقیقت نوعی تعهد آینده به مشتریان است. شما باید بتوانید در ارزیابی اولیه از بازار، حجم این وظیفه را برآورد نمایید. سعی کنید در هنگام تعیین حجم فروش، گزارشی نیز از کل این تعهد و هزینه آن تهیه کرده و مطالبی را در برنامه کسب و کارخود به این موضوع اختصاص دهید.

نکته: شما لازم است هر سال تغییراتی در طرح بازاریابی بدهید و در تعیین مسیر کار باید تصمیم‌های کوتاه ‌مدت اتخاذ کنید.

برنامه‌های طرح و توسعه:

در این بخش باید هر گونه فعالیت‌های تحقیق و توسعه که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می‌گیرد را مطرح نمایید. مرحله فعلی توسعه محصول یا خدمت را توضیح داده و شاخص واضح و شفافی از توانایی و تلاش یا هزینه‌های مرتبط و زمان مورد نیاز برای تکمیل آن‌ها را بیان کنید.

در مورد تلاش و زمان لازم برای توسعه محصول واقع‌گرا باشید.

طرح‌های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟

به طور کلی موارد زیر را در این بخش در مورد محصولات و خدمات آینده‌تان توضیح دهید:

* توسعه موقعیت‌ها و وظایف

* مشکلات و خطرپذیری‌‌ها

* بهبود محصول و محصولات جدید

* هزینه‌ها

در مورد «جانشین‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکمل‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند همراه محصول مورد نظرتان استفاده شوند) تحقیق کنید و نتایج این جستجو را در طرح خود ذکر کنید.