آوای انتظار بحر دمان ۱ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۱
آوای انتظار بحر دمان ۲ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۲
آوای انتظار ایران زمین ۱ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۳

آوای انتظار ایران زمین ۲ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۴
آوای انتظار ایران زمین ۳ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۵
آوای انتظار ایران زمین ۴ علیرضا قربانی – ۳۳۳۵۶
آوای انتظار نم ابر علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۱

آوای انتظار تصنیف بهار ۱ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۴
آوای انتظار تصنیف بهار ۲ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۵
آوای انتظار تصنیف بهار ۳ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۶
آوای انتظار تصنیف بهار ۴ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۷

آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۱ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۸
آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۲ علیرضا قربانی – ۳۳۳۶۹
آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۳ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۰
آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۴ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۱
آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۵ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۲
آوای انتظار تصنیف بوی مهر ۶ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۳
آوای انتظار تصنیف چرخ پیر ۱ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۴
آوای انتظار تصنیف چرخ پیر ۲ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۵
آوای انتظار تصنیف چرخ پیر ۳ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۶
آوای انتظار تصنیف چرخ پیر ۴ علیرضا قربانی – ۳۳۳۷۷


آوای انتظار اندوه ۱ سالار عقیلی – ۳۳۳۷۸
آوای انتظار اندوه ۲ سالار عقیلی – ۳۳۳۷۹
آوای انتظار اندوه ۳ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۰

آوای انتظار اندوه ۴ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۳۸۱
آوای انتظار آواره دشت ۱ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۲
آوای انتظار آواره دشت ۲ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۳
آوای انتظار آواره دشت ۳ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۴
آوای انتظار آواره دشت ۴ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۵

آوای انتظار چهار مضراب شیدایی ۱ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۶
آوای انتظار چهار مضراب شیدایی ۲ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۷
آوای انتظار چهار مضراب شیدایی ۳ سالار عقیلی – ۳۳۳۸۸
آوای انتظار سبوی تشنه ۱ سالار عقیلی – ۳۳۳۹۵
آوای انتظار سبوی تشنه ۲ سالار عقیلی – ۳۳۳۹۶
آوای انتظار سبوی تشنه ۳ سالار عقیلی – ۳۳۳۹۷
آوای انتظار سرگذشت ۱ سالار عقیلی – ۳۳۳۹۹
آوای انتظار سرگذشت ۲ سالار عقیلی – ۳۳۴۰۰
آوای انتظار سرگذشت ۳ سالار عقیلی – ۳۳۴۰۱

آوای انتظار سرگذشت ۴ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۴۰۲
آوای انتظار سرگذشت ۵ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۴۰۳
آوای انتظار سرگذشت ۶ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۴۰۴

آوای انتظار شب طوفان ۱ سالار عقیلی – ۳۳۴۰۵
آوای انتظار شب طوفان ۲ سالار عقیلی – ۳۳۴۰۶
آوای انتظار شب طوفان ۳ سالار عقیلی – ۳۳۴۰۷

آوای انتظار شب طوفان ۴ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۴۰۸
آوای انتظار شب طوفان ۵ (بی کلام) سالار عقیلی – ۳۳۴۰۹

۱-در سلام کردن پیشقدم باشید و جواب سلام را هم به گرمی بدهید.
آیا برای شما هم پیش آمده که به فروشگاه و یا شرکتی مراجعه کنید که در آن فرد مسئول، نه تنها به شما سلام نمی کند بلکه جواب سلام شما را هم نمی دهد ؟ تازه اگر به شما خیلی هم لطف بکند بدون اینکه به شما نگاهی بیندازد زیر لب چیزی شبیه سلام می گوید !در فرهنگ ما سلام معمولا اولین کلمه در شروع ارتباط است .در روایات دینی هم تاکید شده که جواب سلام واجب است. بنابراین تا حد ممکن شما اولین نفری باشید که سلام می کند و در پاسخ دادن به سلام هم با استفاده از لحن مناسب و حالت گشوده چهره و افزودن کلماتی مثل "خوش آمدید" و"در خدمت شما هستم" و... پذیرنده بودن خود را به مشتری القا کنید.

2-قصدتان کمک کردن باشد.حتی اگر سود مستقیمی در کار نباشد.
متاسفانه بسیاری از فروشندگان به محض اینکه می فهمند یک مشتری بالقوه   خریدی از آنهانخواهد کرد، بدون حوصله به باقی سوالات وی پاسخ می گویند و حاضر نیستند هیچ کمکی به مشتری بکنند .بعضی پارا فراتر گذاشته و با نصب برگه هایی از این قبیل "فلان چیز را نداریم سوال نفرمایید "جلوی بهانه های ارتباطی با مشتری را می گیرند. این افراد اگر می دانستند با یک ارتباط سازی ساده ، چگونه می توانستند در دفعات بعدی به همان مشتری فروش داشته باشند هیچگاه اینگونه رفتارهای  به دور از مشتری مداری از خود بروز نمی دادند .کاری کنید تا مشتری باز هم به شما رجوع کند.حتی اگر از شما آدرسی را پرسیدند با جان و دل راهنمایی کنید.

3-مشاور مشتری خود باشید.
اگر نگرش شما این باشد که با کشف نیازها و خواسته های مشتری، به عنوان یک مشاور، او را برای یک خرید صحیح و با ارزش  راهنمایی کنید به شما تبریک می گویم، زیرا این گونه، مشتری خود را برای مدتی طولانی حفظ خواهید کرد. اگر مشتری احساس کندکه شما قبل از اینکه به سود خود توجه داشته باشید ،منافع او را در نظر می گیرید، به شما اعتماد می کند و اعتماد یکی از مهمترین ارکان فرایند فروش است.بنابراین لازم است قبل از اینکه به ارائه توضیحات محصول خود بپردازید، با پرسش های خوب، هر چه بیشتر در مورد مشتری و نیازهایش اطلاعات کسب کنید وآنگاه در راستای کمک به اوبرای خرید مناسب ، از هیچ تلاشی دریغ نکنید.

4-دیگر کافی است. دست از قضاوت بردارید.
شما به عنوان یک فروشنده ،آن هم در موارد فروش چکی و اقساطی، حق دارید در خصوص اعتبار سنجی مشتری خود تحقیق لازم را انجام دهید، اما در زمان مکالمه با مشتری، دست از قضاوت در مورد شخصیت و نگرش او بردارید، چون این امر نه تنها باعث می شود که از فضای گوش دادن فعالانه، که یکی از ملزومات یک فروشنده حرفه ای است خارج شوید بلکه سبب ایجاد اختلال در تبادل احساسی میان شما و مشتری خواهد شد .مشتری شما از طرز نگاه و زبان بدنتان به راحتی به احساس بدی که منتقل می کنید پی خواهد برد. یادمان باشد ما اساسا صلاحیت قضاوت کردن دیگران و بر چسب زدن به آنها را نداریم.بنابراین در زمان ارتباط با مشتری باید تمام حواسمان به او و صحبتهایش باشد.

5-یکپارچگی شخصیت و هویت داشته باشید .
هیچ کس از آدمی که دمدمی مزاج باشد خوشش نمی آید. اینکه یکبار حالتان خوب باشد و با مشتری خوش برخورد باشید و دفعه بعد که اعصابتان از جای دیگر خراب بود جواب سلام مشتری راهم ندهید شخصیت شما را در ذهن مشتری به عنوان یک انسان دمدمی مزاج شکل می دهد .آنگاه روی شما حساب خاصی باز نخواهد کرد و تکلیفش با شما معلوم نخواهد بود . بنابراین اگر مجبور نباشد به شما مراجعه نخواهد کرد و شما ممکن است فروش هایی را به همین خاطر از دست بدهید. بنابراین روی مدیریت احساستان کار کنید تا دیگران هم تکلیفشان را با شما بدانند

6-به ظاهر و بهداشت خود توجه کنید.
شما با لباستان اولین تاثیر را در ذهن مخاطب می گذارید. آیا لباسی که به تن دارید با تصویری که دوست دارید دیگران از شما در ذهنشان داشته باشند همخوانی دارد ؟آیا به بوی بدن و دهانتان توجه کرده اید ؟آیا به آرایش موی خود اهمیت می دهید؟ اولین چیزی که ارائه می کنید خودتان هستید. برای خریداران امروزی مهم است که از چه کسی خرید می کنند.

پوشیدن یک لباس تمیز و مرتب که با اندام شما سازگاری داشته باشد، تصویری مثبت از شما بر جای می گذارد. بنابراین برای ظاهر خود اهمیت بیشتری قائل شوید.

7-به پرسش مشتری ،تک کلمه ای پاسخ ندهید .
بارها پیش آمده وارد فروشگاهی شدم و از فروشنده سوال کردم (فلان محصول را دارید ؟) و فروشنده بدون توجه کافی به من در جواب فقط از کلمه "نه " استفاده نمود، در صورتی که اگر با احترام بیشتری برخورد می کرد و حداقل می گفت "نه متاسفانه "باعث مکث بیشتری در من می شد و ممکن بود با گفتن "اما فلان چیز را داریم .دوست دارید بیارم خدمتتون ؟"باعث می شد من خریدی انجام دهم.پس به سوالات مشتری با حوصله و احترام جواب دهید و در صورت امکان، پیشنهاد خرید بیشتری را هم به وی بدهید، زیرا قرار است سهم بیشتری از هر مشتری داشته باشیم.

8-در زمان مکالمه با چهره گشوده و متبسم با مشتری برخورد کنید .
لبخند مسری است .بنابراین با استفاده از این اصل، احساس بهتری در مشتری خود ایجاد کنید. زمانی که مشتری احساس خوبی داشته باشد فرایند فروش تسهیل می گردد. بنابراین به دفعات به چهره خود در آینه نگاه کنید. تبسم را تمرین کنید. قرار نیست با صدای بلند بخندیم ،کافی است چهره ای گشوده و متبسم  داشته باشیم .بسیاری از فروشندگانی که با آنها برخورد داشته ام چهره ای عبوس داشته اند و به صورت ناخوداگاه  به مشتری می گویند: "سریع خریدت را انجام بده و برو بیرون! "  شما معمولا چگونه برخورد می کنید؟

9-با مشتری بحث نکنید .
متاسفانه گاهی اوقات فروشندگان برای اثبات حرف خود، با مشتری وارد بحث شده و گفته های مشتری را نقض می کنندبدترین کاری که می توانید بکنید این است که به یک مشتری بگویید "تو اشتباه می کنی ".هیچ کس از شنیدن این جمله احساس خوبی نخواهد داشت .در چنین حالتی مشتری هم حالت دفاعی به خود گرفته و آماده می شود تا با شما بجنگد و به شما اثبات کند "کسی که اشتباه می کند شما هستید "پس شدیدا مراقب جملاتی که به کار می برید باشید.

10-حرفهایتان راساده و قابل فهم بزنید .
در ارتباط با مشتری تا جایی که ممکن است تلاش کنید واضح و شفاف سخن بگویید .عدم پیچیدگی در بیان مطالب، به شما کمک می کند ارتباط بهتری برقرار سازید .استفاده از واژه ها به تناسب سطح کلام مشتری و به کار بردن مثال های روشن کننده، شما را در هدایت مشتری به سمت خرید یاری می نماید.از به کاربردن اصطلاحات فنی و پیچیده در زمانی که با مشتری غیر فنی روبرو هستید شدیدا خودداری کنید.

11- در پاسخ به درخواست مشتری سرعت عمل به خرج دهید .
هیچگاه مشتری را معطل نکنید .به مشتری توجه کنید. به سوالاتش به درستی پاسخ بگویید و کاری که باید انجام شود را در سریعترین زمان ممکن انجام دهید. امروزه مشتریان ما آدم های پر مشغله ای هستند که معمولا فرصت کافی ندارند. بنابراین سرعت عمل در پاسخگویی یکی از امتیازات شما محسوب خواهد شد.

12- در رفتار خود نشان دهید که  مشتری شما فرد مهمی است .
این را به عنوان یک باور در ذهن خود داشته باشید که مشتری شما فرد مهمی است .باور کنید که مشتری رئیس شماست. فقط به امروز نگاه نکنید شاید در شرایطی باشیدکه مشتری مجبور باشد با هر اخلاق و رفتار شما بسازد و از شما خرید کند اما اگر تا کنون برای کسب و کار شما اتفاق نیفتاده به زودی منتظر باشید:" اگر احساس خوبی در مشتری خود ایجاد نکنید او دیگر شما را انتخاب نخواهد کرد". همه انسان ها دوست دارند به آنها توجه شود. بنابراین کاری کنید تا مشتری در کنار شما احساس بهتری داشته باشد. این باعث می شود بیشتر بخواهد در کنار شما باشد و لا جرم بیشتر از شما خرید خواهد کرد.

13-از نام مشتری استفاده کنید .
تاحد ممکن نام مشتریان خود را یاد بگیرید و در زمان مکالمه از آن استفاده کنید. در اکثر کسب و کارها شما این فرصت را دارید که از مشتری نامش را بپرسید. دوستی دارم که مسئول بخش ارتباط با مشتری در یکی از هتل ها در یک کشور غربی بود .او می گفت فردی که مسئول حمل چمدان مشتری موظف بود در طول مسیر،از میز پذیرش  تا اتاق ،حداقل 3 بار با فاصله از نام مشتری استفاده کند. به عنوان مثال می گفت "به هتل ما خوش آمدید آقای وفایی "...."آقای وفایی شما می توانید از استخر هتل هم استفاده نمایید "........."آقای وفایی، امیدوارم این چند روز بهتون خوش بگذره "

فقطبه این نکته توجه داشته باشید که در فرهنگ ما ،در روابط کاری،  باید از نام خانوادگی افراد استفاده کرد، جز اینکه با مشتری به فضای صمیمی تری وارد شده باشید. ضمنا بگذارید مشتریان هم نام شما را یاد بگیرند.

14-به چشمان مشتری نگاه کنید.
یکی از مهمترین ابزارها برای برقراری ارتباطات "چشم" است .پیام های بسیاری از طریق چشمان شما به دیگران منتقل می شود. وقتی مشتری با شما صحبت می کند حتما به چشمانش نگاه کنید .نگاه شما نباید خیره باشد بلکه با مهربانی و توجه و احترام آمیخته باشد. خیلی وقتها نگاه نکردن به مشتری به عنوان بی احترامی تلقی می شود . اما مراقب باشید در این کار افراط به خرج ندهید و مخصوصا در حالت فروشگاهی مشتری را با نگاه تعقیب نکنید ، مشتری ایرانی خوشش نمی آید کسی در زمان خرید مزاحمش باشد بنابراین در استفاده از فرمول هایی که در فرهنگ های دیگر رایج است احتیاط کنید. منظور ما استفاده  از تماس چشمی در زمانی است که مشتری در حال صحبت با شماست و یا تازه وارد محل کار شما شده و یا قصد خروج دارد.

15-خداحافظی خوبی داشته باشید.
خداحافظی هم به اندازه سلام مهم است. چه مشتری شما خرید کرده باشد و چه نکرده باشد، برای شما بهتر است که به خوبی او را بدرقه نمایید. با لحن مناسب و چهره متبسم از مشتری خداحافظی کنید. شما با این کاراحتمال  بازگشت مشتری را افزایش می دهید. هیچ کس احساس خوبی به فروشنده ای که فقط به فروش فکر می کند ندارد، بنابراین در پایان هم احساس خوبی در وی ایجاد کنید ، نه مثل برخی فروشندگان که اگر از آنها خریدی انجام نشود، جواب خداحافظی مشتری را هم نمی دهند.برای ما ایرانی ها توجه به اینگونه تعارفات حیاتی است پس برای رونق کسب و کارتان عوامل فرهنگی را فراموش نکنید.

سلامتی:

1- آب فراوان بنوشید.

 2- مثل یک پادشاه صبحانه بخورید، مثل یک شاهزاده ناهار و مثل یک گدا شام بخورید..

 3- بیشتر از سبزیجات استفاده کنید تا غذاهای فراوری شده. 4

- بااین 3 تا E زندگی کنید:   Energy  ( انرژی )      

 Enthusiasm  (شور و اشتیاق)

Empathy (دلسوزی و همدلی) .

 5- از ورزش کمک بگیرید.

 6- بیشتر بازی کنید.

 7- بیشتر از سال گذشته کتاب بخوانید.

8- روزانه 10 دقیقه سکوت کنید و به تفکر بپردازید.

 9- 7 ساعت بخوابید.

 10- هر روز 10 تا 30 دقیقه پیاده‌روی کنید و در حین پیاده‌روی، لبخند بزنید. 

  شخصیت:

11- زندگی خود را با هیچ کسی مقایسه نکنید: شما نمی‌دانید که بین آنها چه می‌گذرد.

12- افکار منفی نداشته باشید، در عوض انرژی خود را صرف امور مثبت کنید.

13- بیش از حد توان خود کاری انجام ندهید.

 14- خیلی خود را جدی نگیرید.

 15- وقتی بیدار هستید بیشتر خیال‌پردازی کنید.

16- حسادت یعنی اتلاف وقت، شما هر چه را که باید داشته باشید، دارید.

17- گذشته را فراموش کنید.. اشتباهات گذشته شریک زندگی خود را به یادش نیاورید. این کار آرامش زمان حال شما را از بین می‌برد.

18- زندگی کوتاه‌تر از این است که از دیگران متنفر باشید. نسبت به دیگران تنفر نداشته باشید.

 19- با گذشته خود رفیق باشید تا زمان حال خود را خراب نکنید...

20- هیچ کس مسئول خوشحال کردن شما نیست، مگر خود شما.

 21- بدانید که زندگی مدرسه‌ای می‌ماند که باید در آن چیزهایی بیاموزید. مشکلات قسمتی از برنامه درسی هستند و به مانند کلاس جبر می‌باشند.

 22- بیشتر بخندید و لبخند بزنید..

 23- مجبور نیستید که در هر بحثی برنده شوید. زمانی هم مخالفت وجود دارد. 

   جامعه:

 24- گهگاهی به خانواده و اقوام خود زنگ بزنید.

 25- هر روز یک چیز خوب به دیگران ببخشید.

 26- خطای هر کسی را به خاطر هر چیزی ببخشید.

 27- زمانی را با افراد بالای 70 سال و زیر 6 سال بگذرانید.

 28- سعی کنید حداقل هر روز به 3 نفر لبخند بزنید.

29- اینکه دیگران راجع به شما چه فکری می‌کنند، به شما مربوط نیست.

 30- زمان بیماری ،شغل شما به کمک شما نمی‌آید، بلکه دوستان شما به شما مدد می‌رسانند، پس با آنها در ارتباط باشید. 

  زندگی:

 31- کارهای مثبت انجام دهید.

 32- از هر چیز غیر مفید، زشت یا ناخوشی دوری بجویید.

33- عشق درمان‌گر هر چیزی است.

34- هر موقعیتی چه خوب یا بد، گذرا است.

 35- مهم نیست که چه احساسی دارید، باید به پا خیزید، لباس خود را به تن کرده و در جامعه حضور پیدا کنید.

 36- مطمئن باشید که بهترین هم می‌آید.

 37- همین که صبح از خواب بیدار می‌شوید، باید شاكر خداوند باشيد.

 38- بخش عمده درون شما شاد است، بنابراین خوشحال باشید.

دعای روزهای ماه مبارک رمضان

• دعای روز اول

• دعای روز دوم

• دعای روز سوم

• دعای روز چهارم

• دعای روز پنجم

• دعای روز ششم

• دعای روز هفتم

• دعای روز هشتم

• دعای روز نهم

• دعای روز دهم

• دعای روز یازدهم

• دعای روز دوازدهم

• دعای روز سیزدهم

• دعای روز چهاردهم

• دعای روز پانزدهم

• دعای روز شانزدهم

• دعای روز هفدهم

• دعای روز هجدهم

• دعای روز نوزدهم

• دعای روز بیستم

• دعای روز بیست و یکم

• دعای روز بیست و دوم

• دعای روز بیست و سوم

• دعای روز بیست و چهارم

• دعای روز بیست و پنجم

• دعای روز بیست و ششم

• دعای روز بیست و هفتم

• دعای روز بیست و هشتم

• دعای روز بیست و نهم

• دعای روز سی ام

اشاره: واژه «كارآفرين» دربردارنده معناى موفقيت است. اين واژه به معناى محصولات، ابداعات، كيفيت و خدمات نوين است. در درون يك شركت، اين واژه به معناى نوع خاصى از روحيه، سرزندگى و فضيلت است. «اى. ا. باتلر»، مفسر روزنامه تجاري، آن را «شوق خلقت» مى نامد. در واقع كارآفرينان كسانى اند كه با ايجاد محصولات و خدمات نوين مورد نياز مردم، درآمد خوبى كسب مى كنند. معمولاَ گمان مى رود كه كارآفرينان در راه اندازى شركت ها تبحر دارند. در هر حال، آنها از هيچ، كسب و كارى جديد خلق مى كنند. آنها به رغم مخاطرات بسيار، پيشگام كارهاى جديد مى شوند. امروزه بيشتر مشاغل جديد را شركت هاى كارآفرينى خلق مى كنند. كالاها و خدمات برتر، فن آورى نوين و پيشرفت ها عموماَ از مراكز كارآفرينى نشأت مى گيرند. ريشه رشد و شكوفايى ما در شركت هاى كوچك و كارآفرينان كوشايى است كه مشتاقانه نظريات نوين خود را عملى مى كنند. كارآفرينى مزاياى خاص خود را دارد‎؛ از جمله دستمزد بالا ، امنيت، ايجاد دارايي، استقلال كارى و رضايتمندى. با وجود مزاياى فراوان كارآفرينى عده كمى از افراد جامعه به فكر راه انداختن كسب و كارى براى خود هستند. شايد مهمترين دليل اين امر، ترس باشد چرا كه بيشتر افراد جامعه مى ترسند با پرداختن به كارآفرينى حقوق ماهيانه خود را از دست بدهند. همچنين آنها نمى توانند ريسك، عدم اطمينان و فكر بى پولى را تحمل كنند و فكر صورت حساب هاى پرداخت نشده و بى پولي، آنها را به وحشت مى اندازد. در اين نوشتار سعى داريم با برشمردن هفت گام اساسي، دريچه اى نو بر روى كارآفرينان و ديگر افراد جامعه براى راه اندازى و مديريت كسب كارى جديد براى خود و ديگر افراد جامعه بگشاييم و با پرداختن به نكات اساسى و سخنان كارآفرينان بزرگ دنيا، به باورهاى جديدى در عرصه كارآفرينى برسيم.

 گام اول: آغاز كار يك مبارزه است

آغاز يك كسب و كار جديد چالشى سخت، نوميدكننده و سرشار از نگرانى است. اين كار به شجاعت و پايدارى لجوجانه نياز دارد. كارآفرينان بايد براى برخورد با مشكلات عذاب آورى آماده باشند كه تنها با استقامت و پافشارى سخت و مداوم برطرف مى شوند. هر كسب و كار تازه اى را كه شروع مى كنيد علاوه بر مشكلات معمول‏، مشكلات خاص خود را دارد. هر كارآفرين در شروع كار مجبور است راه خود را از ميان طيف بى پايان مشكلات باز كند. تمام اين مسايل و مشكلات قابل حل اند. كسانى كه مقاومت مى كنند و از مشكلات نمى هراسند از سياهى بيرون مى آيند. نكته مهمى كه يك كارآفرين در آغاز كار بايد آن را در نظر داشته باشد اين است كه گاه، پول پاداشى نيست كه فوراَ بدست آيد. اما تجربه مى تواند از مثقال ها طلا ارزشمندتر باشد. چرا كه نرخ بهره بسيار بالايى دارد كه قطعاَ جايى به كار شما خواهد آمد. هر چه ثروت خود را ديرتر به دست آوريد، آن ثروت بيشتر خواهد بود.

 گام دوم: چگونه يك زمينه كارى مناسب بيابيد

كسب و كارى كه شروع مى كنيد حتى االامكان بايد مبتنى بر يك فكر تازه باشد. راه رسيدن به چنين ايده يا مفهومي، تمركز بر حل يك مشكل يا برآورده ساختن نيازى در جامعه است كه اخيراَ به آن توجه نشده است. براى آنكه گام دوم كارآفرينى را برداريم بايد نكات زير را رعايت كنيم.

1- نيازهاى شما، نيازهاى ديگران نيز هست. مردم خيلى بيش از آنچه متفاوت به نظر مى رسند به هم شبيه اند. يأس ها و اميدهاى شما همان يأس ها و اميدهايى است كه همسايه شما دارد. موفقيت شما به تجزيه و تحليلى كه از خود داريد يا شناختتان از ديگران، بستگى دارد. اگر شما به طور جدى به دنبال موقعيت و موفقيت باشيد، شانس در خانه شما را هم خواهد زد. وقتى آماده مى شويد، آنچه را به دنبالش هستيد خواهيد يافت. اگر احتياجات، خواسته ها و نااميدى هاى كوچك خود را دقيق بررسى كنيد، فرصتى را كشف خواهيد كرد. در خانه، در محل كار، حتى در زمان تفريح بايد هر روز به واكنش هاى خود توجه كنيد، چرا ناراضى هستيد، چه چيز شما را عصبى مى كند، چه آرزويى داريد، دلتان چه مى خواهد؟ احتياجات شما نيازهاى همگانى است، از ديگران هم غافل نمانيد. اطرافيان در محل كار يا خانه چه مشكلاتى دارند؟ شما چگونه مى توانيد حلال مشكلات آنها باشيد؟ چگونه مى توانيد نيازهاى و خواسته هاى آنان را برآوريد؟

2 - براى پيشرفت، بايد يك شكاف بازار بيابيد، آنگاه كسب و كار شما هدفى خواهد داشت. تقليد از تلاش هاى رقبا كارى بيهوده است. شما مراد خود را بيابيد. به ديگران خدمت كنيد. زندگى را براى مشتريان خود بهتر، ساده تر، شادتر و سودمندتر كنيد. به اين ترتيب پول دار خواهيد شد. كارآفرين بايد در توليد كالا و ارايه خدمات بالاتر از حد وظيفه عمل كند. اين طرز برخورد شكاف هاى بازار را بهتر از هر روش ديگرى پر مى كند. فرصت، چيزى بيش از يك روش بهتر براى ارائه خدمات و رفع نيازهاى جامعه بشرى نيست. در واقع «از هر دستى بدهيد، از همان دست پس خواهيد گرفت.»«هنرى كايزر» كسى كه تاكنون يكصد شركت تاسيس كرده است در اين خصوص توصيه مى كند‎؛ « هرچه خدمات بهترى ارائه كنيد، پيشرفت بهترى خواهيد داشت. اگر هدف شما جسورانه و والا باشد، مى توانيد به دنبال خدمات جديدترى براى رفع نيازهاى ديگران باشيد… اعتراف مى كنم كه هر گاه نياز برطرف نشده اى مى بينم. شوق عجيبى به رفع آن پيدا مى كنم. موقعيت هاى ارايه محصولات و خدمات جديد همانند ايده ها و اشتياق هاى انسانى بى پايان اند.»

3- كارهاى خدماتى براى شروع ساده تر از كارهاى توليدى اند. تنها تحولى كه در يك شركت خدماتى به آن نياز داريد، ارائه برترين خدمات است. خدمات ضعيف را بررسى كنيد، به فرصت هاى ناگفته اى دست خواهيد يافت. فرمول موفقيت « در كارآفرينى به اين صورت است؛«ارائه خدمات، كمى بهتر و كمى بيشتر» . «اى.دبليو. ستاتلر»، موسس هتل هاى ستاتلر، شعارى دارد كه مى توانيد آن را شالوده فرمول موفقيت خود بدانيد، رمز ساده اى كه اگر به آن مجهز باشيد، مى توانيد محله و يا حتى كشور را فتح كنيد: «زندگى خدمت است، كسى كه پيشرفت مى كند كسى است كه به همنوعان خود كمى بيشتر، كمى بهتر خدمت كند.»بهتر آن است كه به سخنان «هنرى فورد» نيز در اين خصوص گوش فرا دهيم: «مشكل خيلى از ما در دنياى كسب و كار اين است كه بيش از هر چيز به دلارهايى فكر مى كنيم كه مى خواهيم كسب كنيم و از همان آغاز، راه را اشتباه مى رويم. من به شما اطمينان مى دهم كه اگر شخص به ارائه خدمات در كسب و كار خود عقيده داشته باشد، نيازى ندارد نگران سودآورى كارش باشد. او قطعاَ به پول خواهد رسيد. ايده خدمات رسانى در كسب و كار، بالاترين تضمين موفقيتى است كه شخص مى تواند داشته باشد.»

4- شركتى با محصولى جديد، بايد بر كيفيت تاكيد كند. محصولى توليد كنيد كه بيش از يك مزيت سودآور داشته باشد. به دنبال فروش هاى قابل تكرار و هميشگى باشيد. «چارلز وال گرين» موسس يك فروشگاه زنجيره اي، در اين خصوص توصيه مى كند: «بزرگترين فرصت شغلى هر فرد معمولي، دقيقاَ توسط كارى ايجاد مى شود كه به آن مشغول است. كارى كه فرد انجام مى دهد، هر چقدر هم كه دون پايه باشد، باز، در آن كار سريع تر از هر كار ديگر مى تواند پيشرفت كند. آدم متوسطى مثل من كه هيچ هنر خاصى ندارد، بهتر است به كسب و كارى بچسبد كه به آن وارد است.»

5 - كارى كه شروع مى كنيد احتمالاَ هدف ثابت شما نخواهد بود. پس از آغاز كار ايده ها و فرصت هاى جديد به ذهن تان خطور خواهد كرد كه پاداش هاى بزرگ ترى خواهند داشت. به دنبال راه هايى براى چند برابر كردن امكان سوددهى باشيد. در جستجوى كسب و كارهاى جديدى باشيد كه امكانات جنبى داشته باشد.

6 - شايد تصميم به خريد كسب و كارى داريد. در صورت داشتن سرمايه لازم، اين كار مزاياى مشخصى دارد. ولى براى موفق شدن، همچنان براى كشف موقعيت ها و متحول كردن آنها، به نبوغ كارآفرينى نياز داريد. پيشنهادهاى زير براى موفقيت شما ارايه مى گردد:

+ اگر شما وسيله اى را اختراع مى كنيد، در دنياى خالى مخترعان گرفتار نشويد، بيرون برويد و اختراعات را به اهل فن، سرمايه گذاران و ديگران متخصصان نشان دهيد. حتى اگر توصيه هاى نوميد كننده هم دريافت كنيد، مهم نيست. لااقل به واقعيت هايى در مورد محصول خود پى مى بريد. از اين اطلاعات به عنوان عاملى براى پيشرفت استفاده كنيد.

+ از در جا زدن در برنامه هاى بزرگ و اساسى كه يكى از مهمترين مشكلات جامعه بشرى را حل خواهند كرد، بپرهيزيد، آنها معمولاَ خوره پول اند و بيشتر اوقات قابل اجرا هم نيستند، با پروژه هاى كوچك ولى مورد نياز، شروع كنيد.

+ ممكن است كار يا سرگرمى موقتى وجود داشته باشد كه كسى را پولدار كند، ولى اينها همه پديده هايى گذرا هستند، شما چيزى مى خواهيد كه ده سال يا بيشتر به توليد آن ادامه دهيد. در اين صورت است كه سود واقعى به دست خواهيد آورد.

+ ايده شما براى ايجاد يك كسب و كار تازه مى تواد واجد يا فاقد مزاياى باشد، اما تا آن كسب و كار را راه نياندازيد، نمى توانيد اين نكته را ثابت كنيد. بايد كار را شروع كنيد و تصميم بگيريد كه يك كارآفرين باشيد.

 گام سوم؛ چگونه شركت خود را راه اندازيد؟

شما به عنوان يك كارآفرين بايد محصول يا خدمت خاص خود را، در چارچوب بازار، در كنار محصولات و خدمات رقابتى ديگر، به پادشاهان بازار عرضه كنيد. اين پادشاهان بازار همانا مصرف كنندگان اند. شما بايد با كالاهاى خدماتى پرمزيت، اين فرمانروايان را راضى نگهداريد. «چارلز كترينگ»، يكى از بزرگترين كارآفرينان نوآور دنيا، در اين خصوص مى گويد: «در كسب و كار، آن كسى كه هرگز درباره اش فكر نمى كنيد و او را نمى شناسيد، مى نشيند و كل جريان را كنترل مى كند. آن شخص، مشترى شما است. هميشه گفته ام تمام سود و زيانى كه در دفاتر يك توليد كننده ديده مى شود، حاصل تشويق ها و تحذيرهاى مشتريان است.»گام هاى اساسى اوليه براى راه اندازى يك شركت كه محصول يا خدمتى جديد را ارائه مى كند‏، مى توان به شرح زير برشمرد.

1- نخست بايد، طرحى براى كسب و كار ترسيم كنيد؛ هر گاه ايده اى براى ايجاد يك كسب و كار داريد، طرح آن را بنوسيد. اين كار، در آينده به كارتان خواهد آمد.

2- براى نخستين سال عمليات خود بودجه اى تنظيم كنيد. اين كار ميزان پول مورد نياز شما را تعيين خواهد كرد. يك بودجه، بايد مشخص كند كه براى عمليات سالانه چقدر پول نياز خواهيد داشت. سپس بايد اين پول را تهيه كنيد.

3- مرحله بعدى در راه اندازى كسب و كار جديد، تهيه سرمايه است. يافتن سرمايه براى كسب و كار نو آسانتر از آن است كه مى پنداريد. بايد كارى كنيد كه سرمايه گذاران شما را باور كنند و شما را به عنوان يك موقعيت بسيار سودآور ببينند. «ويليام لير» در اين خصوص مى گويد: «بسيارى از افراد نمى دانند كه در آغاز راه اندازى يك كسب و كار جديد، آيا بايد زير بار قرض بروند؟ من مى گويم اين بستگى به شعور فرد دارد. اگر شخصى كاملاَ در مورد كسب و كار جديدش مطمئن است بايد خانه را گرو بگذارد. من بارها براى حفظ كسب و كارم همه چيزم را گرو گذاشته ام. در واقع، زمانى را به ياد مى آورم كه به نظرم مى رسيد به همه كس در اين كشور بدهكارم. به هر حال، بدون توجه به چگونگى آغاز كار، دير يا زود شما هم بايد زير بار چنين تعهداتى برويد.»

4- اگر از كارهاى كوچك شروع كنيد، هيچ راهى مگر ترقى نداريد. شروع از كار كوچك بسيار كمتر از آغاز كارهاى بزرگ نياز به پول دارد. چنين شروعى شما را قادر مى سازد بر كل بنياد كسب و كارتان احاطه داشته باشيد.

5- گام اساسى ديگر در راه اندازى كسب و كار جديد، انتخاب يك وكيل است. در همان اوان كار به وكيلى خوب نياز داريد.

6- نامگذارى شركت و به ثبت رساندن آن گام اساسى ديگرى است كه براى راه اندازى شركت خود بايد آن را انجام دهيد. به شكل هاى مختلفى مى توانيد شركت جديد خود را پايه گذاريد، ولى به شما توصيه مى كنيم، موسسه اى خصوصى بمانيد.

7- وجود شريك در اوان كار نعمت بسيار بزرگى است. با اين حال، شراكت عموماَ به مرور زمان به هم خواهد خورد. در دوره اى خاص، شما مى توانيد بدون شريك به كار ادامه دهيد. برخى از بهترين و دراز مدت ترين شراكت ها، شراكت زوجى است شامل يك فرد مخترع يك دانشمند و يك فرد خبره در كار فروش يا مديريت.

8- يكى از اولين كارهايى كه در آغاز كسب و كار جديد خود بايد انجام دهيد، جمع آورى اطلاعات است. شما بايد در مورد رقبا، قيمت گذاري، بازاريابي، توزيع و غيره مطلع باشيد. تلفن اين كار را براى شما انجام خواهد داد.

 گام چهارم؛ چگونه كارمند بگيريد و روابط خود را تنظيم كنيد؟

بعد از آنكه شركت خود را راه اندازى كرديد، بخشى از مشغله فزاينده شما استخدام، تعليم و نظارت بر كارمندان جديد خواهد بود، كه اين كار شكوفايى شركت شما را به همراه خواهد داشت. براى انجام اين كار بايد نكات زير را رعايت كرد:

1- وقتى شركتى راه انداختيد بايد آن را اداره كنيد و توسعه دهيد. بايد اولين كاركنان را استخدام كنيد و گروه اصلى خود را تشكيل دهيد. كارمندان، در توسعه شركت به شما كمك مى كنند، ولى معمولاَ به مرور زمان كارمندان ديگرى جايگزين آنها خواهد شد.

2- بايد بياموزيد كه چه سياستى براى استخدام بهترين افراد اتخاذ كنيد. بيشتر افراد در محيطى كارآفرينانه رشد مى يابند. «ديويد اوگيلوي» به مديرانش در اين خصوص مى گويد: «اگر شما افرادى را استخدام كنيد كه از خودتان تواناتر باشند، شركت «اوگيلوى ماتر» به شركتى از غول پيكرها مبدل خواهد شد، ولى اگر اشخاصى را به كار گيريد كه از شما كمتر باشند، شركتى پر از كوتوله ها خواهيم داشت.»

3- همه روابط انسانى يك دوره ماه عسل دارند. اگر كاستى هايى در اين دوران مشاهده كرديد، اين‏ تنها قسمت بالايى كوه يخ است.

4- از قراردادهاى استخدامى استفاده كنيد، ولى سعى نكنيد از طريق آن رقابت را از بين ببريد. هرگز بدون قولنامه كتبى كه وكيل تان آماده كرده، معامله اى را قبول نكنيد. بياموزيد چگونه از دادگاه استفاده كنيد و چگونه مخارج حقوقى خود را كنترل نماييد.

5- براى انجام امور شغلى خود هميشه نامه بنگاريد. اطمينان يابيد كه رفتار تلفنچى هاى شركت كاملاَ‌مودبانه و عالى باشد. از كارت هاى شكايت پيوسته استفاده كنيد. بررسى شكايات مشتريان بهترين ابزار مديريتى اند.

6- هرگز از مشتريان خود نترسيد با مشكلات رويارو شويد. قيمت گذارى مناسب داشته باشيد. مطالبات خود را وصول كنيد و بر حاشيه سود خود بيفزاييد.

7- از حسابدار خود بخواهيد اصول اوليه را به شما بياموزد. از او اطلاعات مالى دقيق بخواهيد و هميشه از او سئوال كنيد.

8- مامور بيمه آتش سوزى و حوادث خود را واداريد اصول بنيادين بيمه را آن گونه كه در مورد شما صدق مى كند به شما بياموزد.

9- با يك شركت روابط عمومى هم رابطه برقرار كنيد. تبليغات را از اهل فن فراگيريد. به دنبال تبليغات سطح بالا باشيد. با تبليغات خود به ديگران خدمت كنيد.

10- بانكداران كمك زيادى به كارآفرينان نمى كنند. روابط بانكى خود را به آرامى و دقت بسازيد. از آبرو و اعتبار خود حفاظت كنيد. «هاروى فايرستون» در اين خصوص مى گويد: « مهمترين دارايى اصلى مردى كه در كسب و كار موفق مى شود، اعتبار است. آغاز كار با اعتبار بالا، شانس موفقيت نهايى را بيشتر مى كند تا تنها داشتن پول آماده، چرا كه اعتبارى خوب باعث مى شود يك تاجر مشكلات مالى خود را حل و فصل كند و ذخيره اى مالى براى نيازهاى آتى كنار بگذارد.»

11- شخصيت والاى خود را حفظ كنيد‏، عدالت را تضمين كنيد.

 گام پنجم؛ چگونه با تكيه بر سه اصل راه خود را هموار كنيد

سه مهم و اساسى وجود دارد كه نه تنها دورنماى مورد نظر يك شركت را مشخص مى كند، بلكه اصول مستحكمى را براى اداره سازمان پايه مى گذارد. آن سه اصل مهم عبارتند از:

 اصل نخست: صداقت و درستكارى

هيچ شركتى بدون صداقت تام نمى تواند در دراز مدت پيشرفت كند. هرگز اين افسانه را باور نكنيد كه اعمال خلاف از عناصر معمول موفقيت در كسب و كار است. همه شركت هاى بزرگ به بالاترين حد درستكاراند. بدون آن نمى توان خدمتگزارى صادق بود. صداقت هرگز نبايد بدون خلوص و تنها در حرف باشد. درستكارى بايد ريشه اى عميق در شركت جديد شما داشته باشد. براى موفقيت هيچ چيز حياتى تر از آن نيست. «توماس.بى. واكر» ميليونر چوب بر (مالك بيش از 000/900 هكتار جنگل در مينه سوتا و كاليفرنيا) مى گويد: «نه تنها آدمى مى تواند درستكار باشد و ثروتمند شود، بلكه تقريباَ ناممكن است ثروتمند شد، مگر آنكه درستكار باشد. اين امانتداري، درستكارى و تعهد است كه موجب مى شود مردم به شما اطمينان كنند و تجارت را رونق مى بخشد و روابط كارى را فعال مى كند.»«هاروى فايرستون» نيز در اين خصوص توصيه مى كند: «يك كاسبكار موفق آن نيست كه در يكى دو سال رونق بازار پول زيادى درآورد يا از خوش اقبالي، از نخستين پيشگامان آن زمينه تجارى باشد؛ بلكه كسى است كه در زمينه اى پررقابت، بدون داشتن هيچ برترى نسبت به رقبا، صادقانه و قانونى از ديگران پيشى گيرد و حرمت خود و اجتماع را حفظ كند.»

 اصل دوم: اجتناب از كمك هاى دولتى

شركت تازه كار بيشمارى سعى مى كنند. از دولت كمك مالى دريافت كنند. اگر از اين فلسفه پيروى كنيد‏، قوانين طبيعت انسانى به ضرر شما خواهند بود. شما ناگزير بايد براى آنچه به دست مى آوريد، بهايى بپردازيد و اين برايتان گران تمام مى شود. به دست آوردن چيزى در قبال هيچ، پاداش شما را به تعويق مى اندازد و حتى شايد آن را براى هميشه از شما بگيرد. «هانرى كايزر» در اين خصوص مى گويد: « مردان قدرتمند، قابل و شجاع، نياز به كمك مالى ندارند. آنها فقط مى خواهند امكان كار كردن، خلاقيت، پس انداز كردن، خرج كردن و رهايى از قيود را داشته باشند و به انرژى آزاد خود براى كسب و كار بزرگ زندگى احتياج دارند.

 اصل سوم: سهيم كردن كارمندان در سود

وقتى شركت شما به سودآورى مى رسد، بايد در تقسيم آن با كارمندان سخاوتمند باشيد. كارمندانى با دستمزدهاى بالا، پرانگيزه اند. اگر به كارمندان اجازه دهيد به پاداش هاى بالا برسند خودتان هم از اين طريق منتفع خواهيد شد، ساير سودها و پاداش هاى شركت را هم قسمت كنيد.

 گام ششم؛ چگونه بر نگرانى هاى خود غلبه كنيد؟

آغاز كارآفريني، به شجاعت و همت بسيار كارآفرين نياز دارد، اما زمانى كه او در اين مسير قدم گذاشت، هيچ امنيتى و هيچ تضمينى وجود ندارد، تنها مخاطره است و انبوهى از ناشناخته ها. همه چيز روى يك مسير خطى پيش مى رود. كارآفرين تنها، مشكوك، مسخره يا فراموش شده است. او تنها به خود اعتقاد دارد، به ايده اى ايمان پيدا كرده و به رويايى نامحسوس به مثابه يك لنگر متكى شده است. احساسات مهيج و نشاط آورى كه مدتى بر تازه كاران مستولى است، جاى خود را به شك و ترديدى عذاب آور مى دهد. نداشتن يك شغل، چك حقوقى و امنيت، ترس ايجاد مى كند و اراده را سست مى نمايد. نگرانى و فشار روحى كارآفرين را عذاب مى دهد. از همان روز نخست، ناراحتى و درد شروع مى شود. براى غلبه بر اين نگرانى ها رعايت نكات زير توصيه مى شود:

1- بين مصيبتى كه تجربه مى كنيد و ميزان موفقيت نهايى شما ارتباطى وجود دارد. در آغاز شما با مشكلات فراوانى روبرو مى شويد. در كار خود كلك نزنيد، اگر حتى از ساده ترين اطلاعات هم آگاهى نداريد، سئوال كنيد.

2- تنها با جواب رد شنيدن است كه مى توانيد حساسيت خود نسبت به جواب رد را از بين ببريد. به عنوان يك كارآفرين خيلى زود پوست كلفت خواهيد شد.

3- مشكلات مالى با پشتكار برطرف خواهند شد. همه كارآفرينان با موانع مالى روبرو بوده اند. هر چه بيشتر رنج بكشيد، بيشتر ياد مى گيريد.

4- ايده خام شما براى كسب و كارى نو به سرعت موضوع تمسخر اطرافيان واقع خواهد شد. هميشه اين گونه بوده است. به ياد داشته باشيد كه هيچ انسان عاقلى باور نداشت احتراع هنرى فورد چيزى بيش از يك سرگرمى باشد. پدر بزرگ «جيمزاس. كمپر» يكى از قدرتمندان بيمه و بنيانگذار «كمپر كمپانيز» به او اين گونه توصيه مى كند: «وقتى مى بينى بيشتر همكارانت، بيشتر هم دوره ها يا رقباى كارى ات يا بيشتر مردم كشور به يك سو مى روند، به گوشه اى خلوت برو، ترجيحاَ به جايى كه بتوانى با طبيعت ارتباط برقرار كني، و از خودت بپرس: چرا آنها به آن سو مى روند، آيا جهت آنها درست است؟»

5- تنها راه فرار از مصائب، كار كردن است. تلاش هاى مضاعف شما را از چنگ مشكلات شغلى مى رهاند. «لى دى فارست»، مخترع لوله خلاء كه پخش راديويى جديد را ممكن ساخت، مى گويد: «اوقاتى وجود داشت كه حس مى كردم از حد تحمل خود گذشته ام. برخى مشكلات بزرگ مى نمودند. به نظر مى رسيد اراده لازم براى شروع دوباره را از دست داده باشم. ولى هر بار، پس از بررسى اجمالى اوضاع، راه فرارى پيدا مى كردم. هر چقدر اوضاع وخيم به نظر برسد، اگر خوب جستجو كني، هميشه اميد نجاتى وجود دارد.»

6- وقتى كسى به شما نه مى گويد تازه اول كار است، هنر غلبه بر «نه» چيزى است كه بايد در آنها مهارت يابيد. بايد سعى كنيد «نه» را به «بله» تبديل كنيد.

7- اگر مى خواهيد كارآفرين موفقى باشيد، بايد به شركت خود در حيطه ملى بنگريد و دريافت خود را نسبت به كسب و كارتان ارتقاء بخشيد و فضايل ساده يك كارآفرين موفق را ياد بگيريد. «آدولف آخر» بنيانگذار نيويورك تايمز، در خصوص فضايل ساده يك كارآفرين موفق مى گويد: «شما درخواهيد يافت كه موفقيت تنها با تمرين فضايل معمولى يعنى ساخت كوشي، شعور، علاقه، اعتماد به نفس و صداقت به دست مى آيد. منابع اين مملكت چنان نامحدود، موقعيت ها چنان بى شمار و امكانات تحصيل و تجهيز چنان فراوان و اتلاف و غفلت چنان متداول اند كه براى شكست نه تنها در رسيدن به اهداف خرد مالي، بلكه در دستيابى به كامل ترين شكل موفقيت هيچ بهانه اى وجود ندارد.»

8- تجربه كافى شما را خردمند خواهد ساخت. اگر دوام آوريد، به كار ادامه دهيد و روحيه جنگندگى را حفظ كنيد، در نهايت مى توانيد به يك ابركارآفرين تبديل شويد.

 گام هفتم؛ چگونه كسب و كار جديد خود را اداره كنيد؟

مرحله مهم و پايانى كارآفريني، مرحله اى است كه يك كارآفرين كسب و كار جديد خود را راه اندازى كرده است و بايد در اين مرحله آن را اداره كند تا به اهداف مورد نظر خود نايل گردد. براى اداره بهتر كسب و كار جديد در اين مرحله توصيه هاى زير را همواره مدنظر داشته باشيد:

1- كارمندان به قواعد و خط مشى ها نياز دارند. با استخدام اولين كارمندان، به چيزهايى مثل آيين نامه داخلى و شرح وظايف و پرونده پرسنلى نياز دارند. كارمندان بايد تحت آموزش قرار گيرند. حالت اسمزى (تاثيرپذيرى) روش آموزشى ضعيفى است. اجتناب از اشتباه را تمرين كنيد. از روش هاى امنيتى استفاده كنيد. كمى بدبين شويد.

2- نگذاريد تصميمات مهم خراب شوند. بر تصميمات مالى نظارت كنيد. يك سيستم سفارش خريد تعيين كنيد.

3- براى پيروى از خط مشى شركت، به مديران خود متكى باشيد. مواظب تصميمات خودخواهانه خود و كارمندان تان باشيد.

4- فلسفه يك شركت بزرگ و فعال، تحت فشار تقويت مى شود. اين پيام و ديگر پيام هاى حياتى را به طور مرتب براى زيردستان تكرار كنيد. دوره هاى آموزشى و تعليمى را پيوسته ترويج دهيد.

5- دست كم هفته اى يك بار شركت خود را بازرسى كنيد. هيئتى از كارگران تشكيل دهيد تا از طريق آنها بازخورد داشته باشيد.

6- تا آنجا كه مى توانيد خودتان تصميم بگيرد‏، ولى بياموزيد كه برخى مسئوليت ها را به زيردستان واگذاريد. مديران معتقد خود را از روى عملكردها انتخاب كنيد.

7- با رشد شركت، يك سيستم گزارشگر دقيق تهيه كنيد، اطلاعات دقيقى بر پايه زمان بندى مرتب به دست آوريد. موجودى ها را محافظه كارانه اداره كنيد.

8- تمام سعى خود را براى اجتناب از نابرابرى ها و بى عدالتى ها بين كارمندان به كار بريد. كم كاران را اخراج كنيد. كمى سخت گير الزامى است.
 

فهرست مطالب

راهبرد‌های بازاریابی

قیمت گذاری

تبلیغات

شیوه فروش

توزیع

برنامه های طرح و توسعه

در بحث تحلیل راهبرد بازاریابی، شما باید موارد زیر را در طرحتان مشخص کنید:

۱- قیمت‌گذاری

۲- تبلیغات

۳- شیوه فروش

۴- توزیع

۵- سیاست‌های خدمات و گارانتی

قیمت‌گذاری:

بعد از آنکه در بخش تحقیقات بازار مشخص شد که چه کسی کالا یا خدمت شما را می‌خرد، اندازه بازار بالقوه چقدر است؟ آنگاه باید مشخص شود چه قیمتی باید مطالبه شود؟ در این قسمت از برنامه کسب و کارمشخص کنید چگونه برای محصول و خدمات تولید شده قیمت تعیین خواهید کرد و چه قیمتی در نظر گرفته شده است. با در نظر گرفتن موانع و محدودیت‌های قیمت‌گذاری از قبیل: هزینه‌ها (هزینه‌های تولید، بازاریابی و سود)، قوانین و مقررات دولتی، انتظارات، کانال‌های توزیع، تقاضای مشتری (که موجب کاهش و افزایش قیمت‌ها می‌شود)، رقابت (تاثیر رقبا بر قیمت‌ها) و ملاحظات اخلاقی (مواردی که موجب کسب رضایت مشتریان خواهد شد.) قیمت کالا و خدمات مورد نظر تعیین می‌شود. (برای آشنایی بیشتر با انواع روش‌های قیمت‌گذاری به جزوه بازاریابی و تحقیقات بازار، سازمان همیاری اشتغال فارغ‌التحصیلان مراجعه کنید.)

برای تعیین قیمت کالا و خدمات می‌توانید از هر یک از راهبرد‌های پنج‌گانه قیمت‌گذاری (هدف‌های سوددهی، هدف‌های فروش، هدف‌های رقابتی، هدف‌های مربوط به بازار‌سازی محصول و شرکت، هدف‌های بقا) استفاده کنید. همچنین در این قسمت از طرح روش‌هایی را که به منظور مدیریت قیمت‌ها شامل تعدیل یا حفظ قیمت‌ها نسبت به وضعیت بازار، رقابت و رفتار مشتریان استفاده خواهید کرد را ذکر کنید.

تبلیغات:

هدف تبلیغات و اقداماتی که در این رابطه انجام می‌دهید، آن است که اطّلاعات محصول‌/ خدمات خود را به طور مؤثر به بازار منتقل کنید. هدف‌های مشخص در این ارتباط عبارتند از:

* شناساندن محصول یا خدمات خود به بازار

* مشخص کردن چارچوب کلی نحوه فروش و توزیع

* نشان دادن منافع محصول به مشتریان

این بخش شامل توصیفی در مورد کلیه رسانه‌هایی که برای آگهی برنامه‌ریزی می‌کنید (شامل اینترنت، تابلوهای تبلیغاتی خیابانی، روزنامه‌ها، مجلات، رادیو، تلویزیون، نامه‌های پستی مستقیم و غیره) می‌باشد. همچنین باید در مورد برنامه‌های ارتباط عمومی، ملزومات فروش (کاتالوگ، بروشور و...) طرح بسته‌بندی، نمایشگاه‌های تجاری و غیره توضیح دهید. از طریق چنین اطّلاعاتی به خواننده نشان خواهید داد که به موضوع اهمیت داده شده و کانال‌های مناسب برای جذب مشتریان به منظور خرید محصول انتخاب شده است.

در صورتی که عوامل یا متخصصینی خارج از شرکت را به منظور کمک در امر تبلیغات و امور روابط عمومی انتخاب می‌کنید در مورد توانایی، تلاش‌ها و شایستگی آن‌ها و منافعی که برای کسب‌ و کار شما به همراه خواهند داشت، توضیح بدهید.

شیوه فروش:

فروش فرآیندی است برای اینکه نهایتاً مشتریان را متقاعد کنید که محصولتان را بخرند. بخش فروش برنامه کسب و کارباید نشان دهنده این موضوع باشد که با مدیریت فرآیند فروش به صورت سازمان یافته‌ای برخورد کرده‌اید. در قسمت فروش برنامه کسب و کارخود باید درباره مباحث زیر مطالبی را ذکر کنید:

۱- مسئولین فروش: چه کسانی محصولات شما را خواهند فروخت؟ آیا آموزش تخصصی دیده‌اند؟

۲- مشخص کردن کانال‌های فروش: آیا محصول را مستقیماً به مشتریانتان می‌فروشید یا از طریق نمایندگی فروش، توزیع کننده و عامل فروش عمل می‌کنید؟

۳- روش‌های فروش: از کدامیک از روش‌های فروش (تلفنی، ارائه مستقیم به مشتری، مکاتبه پستی، فروشگاه، آگهی، سفارش پستی، شرکت در نمایشگاه و غیره) استفاده می‌کنید؟

۴- اهداف: چه حجم فروش و فعالیت‌هایی مانند بازدید روزانه برای فروشنده‌ها و یا کنترل سایر روش‌های فروش تعیین کرده‌اید؟

۵- ملزومات کمکی برای فروش: چه ملزوماتی (جزوه، بروشور، لوح فشرده) برای فروش و ارائه پشتیبانی‌های فنی بعدی برای فروشندگان فراهم خواهید کرد.

۶- آموزش: چگونه آموزش فروشنده‌ها را برنامه‌ریزی می‌کنید.

۷- تصمیمات مشتریان: چه کسانی دقیقاً در مورد خرید تصمیم‌ می‌گیرند و چه افرادی بر تصمیم آن‌ها تاثیرگذار می‌باشند؟

۸- زمان فرآیند فروش: چه مدت زمان برای آگاه شدن مشتریان شما و تصمیم‌گیری آن‌ها برای خرید و نهایتاً پرداخت، لازم است؟

۹- شرایط پرداخت: چه شرایطی را برای پرداخت به مشتریانتان پیشنهاد می‌کنید؟

۱۰- فرآیند سفارش‌دهی: چگونه سفارشات از فروشندگان به سفارش‌دهندگان منتقل می‌شود؟

۱۱- سفارشات در دست: در حال حاضر چه سفارشاتی دارید یا چه سفارشاتی در آینده نزدیک و از چه کسانی ممکن است داشته باشید.

۱۲- رسیدگی به شکایات مشتریان: چه مراحلی را برای رسیدگی به شکایات مشتریان در نظر دارید؟

توزیع:

در این قسمت از برنامه‌ بازاریابی موارد ذیل را برای وام‌دهندگان، سرمایه‌گذاران و دیگر خوانندگان طرحتان مشخص کنید:

۱- کانال‌های توزیع: کانال‌های اولیه توزیع کدامند؟ (فروشگاه‌های خرده‌فروشی، عمده‌فروشی، دریافت سفارش به کمک پست، فروش درب به درب، تجارت الکترونیک با استفاده از اینترنت و...)

۲- عوامل واسطه: آیا زنجیره کامل توزیع متعلق به شماست یا عوامل واسطه‌ای مانند سوپرمارکت‌ها و دیگر عوامل توزیع را به کار می‌گیرید؟

۳- تاثیر بر روی کیفیت: آیا کیفیت محصولات هنگامی که به دست مصرف‌کننده نهایی می‌رسد مناسب است؟

۴- سازگاری: آیا کانال‌های توزیع انتخاب شده با ظرفیت و ساختار تولید سازگار است؟

۵- تناسب کانال توزیع با محصول: آیا کانال‌های توزیع با تصویری که از شرکت و محصولات شما در جامعه وجود دارد سازگار است؟

۶- هزینه‌های توزیع: آیا کانال‌های توزیع انتخابی شما در ارتباط با محصول، مقدار آن و بازاری که مورد نظر شماست از نظر هزینه مقرون به صرفه هستند؟

۷- قابلیت افزایش قیمت: آیا محصول شما می‌تواند افزایش قیمت مورد نیاز و درخواست توزیع‌کنندگان را تحمل نماید؟

۸- بسته‌بندی: آیا بسته‌بندی محصولات شما برای کانال‌های حمل و توزیعی که در نظر گرفته‌اید، مناسب است؟

۹- سیاست‌های خدمات و گارانتی: یکی از مهم‌ترین علل شکست در فروش، فقدان خدمات بعد از فروش است. چنانچه محصول‌/ خدمتی تولید می‌کنید باید با نیازهای مشتری ارائه خدمات پیش - حین و پس از فروش آشنا باشید. و اگر در شرف تولید محصولی هستید که به خدمات پس از فروش نیاز دارد، متوجه خواهید شد که دادن محصول به دست مصرف‌کننده یک مساله و تأمین خدمات کافی برای آن مسئله‌ای دیگر است.

در واقع خدمات پشتیبانی به صورت یکی از عواملی درآمده است که می‌توان بدان وسیله به «مزیت رقابتی» دست یافت.

خدمات پس از فروش در حقیقت نوعی تعهد آینده به مشتریان است. شما باید بتوانید در ارزیابی اولیه از بازار، حجم این وظیفه را برآورد نمایید. سعی کنید در هنگام تعیین حجم فروش، گزارشی نیز از کل این تعهد و هزینه آن تهیه کرده و مطالبی را در برنامه کسب و کارخود به این موضوع اختصاص دهید.

نکته: شما لازم است هر سال تغییراتی در طرح بازاریابی بدهید و در تعیین مسیر کار باید تصمیم‌های کوتاه ‌مدت اتخاذ کنید.

برنامه‌های طرح و توسعه:

در این بخش باید هر گونه فعالیت‌های تحقیق و توسعه که قبل از تولید و توزیع محصول صورت می‌گیرد را مطرح نمایید. مرحله فعلی توسعه محصول یا خدمت را توضیح داده و شاخص واضح و شفافی از توانایی و تلاش یا هزینه‌های مرتبط و زمان مورد نیاز برای تکمیل آن‌ها را بیان کنید.

در مورد تلاش و زمان لازم برای توسعه محصول واقع‌گرا باشید.

طرح‌های مربوط به توسعه محصول در آینده و همینطور هر گونه طرح توسعه در ارتباط با پاسخگویی به نیاز بازار را توضیح دهید. در آینده قرار است چه محصول یا خدمتی را علاوه بر آنچه که الان هست ارائه دهید؟

به طور کلی موارد زیر را در این بخش در مورد محصولات و خدمات آینده‌تان توضیح دهید:

* توسعه موقعیت‌ها و وظایف

* مشکلات و خطرپذیری‌‌ها

* بهبود محصول و محصولات جدید

* هزینه‌ها

در مورد «جانشین‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند جایگزین محصول مورد نظر شما باشند) و همچنین در مورد «مکمل‌های محصول» (محصولاتی که می‌توانند همراه محصول مورد نظرتان استفاده شوند) تحقیق کنید و نتایج این جستجو را در طرح خود ذکر کنید.

گام اول: تعریف مشکلات و فرصتهای بازاریابی

گام دوم: تعیین هدفها، بودجه، زمان بندی

گام سوم: تعریف بازار

تحقیق بازار، همچون سایر قسمتهای یک فعالیت بازاریابی، از جمله، تبلیغات می تواند کاملاً ساده یا پیچیده باشد. تحقیق بازار حتی می تواند توسط چیزهای دورریختنی انجام پذیرد. به عنوان مثال در یک رستوران کوچک برای یک رستوراندار بررسی باقیمانده های غذا کاری عملی است. مردم ممکن است یک غذا را به خاطر اسم عجیب و تازه آن سفارش دهند اما اگر بررسیها نشان دهند که بیشتر این غذا در ظرفها، باقی می ماند بهتر است زودتر در لیست غذا تغییراتی داده شود. چون تقاضا برای آن به زودی از بین خواهد رفت و احتمالاً رستوران بسیاری از مشتریان خود را از دست خواهد داد.

آنچه در ادامه می آید هفت قدم عمده فرآیند تحقیق بازار است که مستقل از میزان پیچیدگی آن معمولاً رعایت می شوند. (کارآفرینانی که توانایی هدایت چنین تحلیلی را ندارند باید برای انجام اینکار از مؤسسات حرفه ای کمک بگیرند.)

* گام اول: تعریف مشکلات و فرصت‌های بازاریابی

* گام دوم: تعیین هدف‌ها، بودجه، زمان‌بندی

* گام سوم: تعریف بازار

* گام چهارم: جمع‌آوری اطلاعات از منابع ثانویه

* گام پنجم: جمع‌آوری اطلاعات از منابع اولیه

* گام ششم: سازماندهی و تحلیل داده‌ها

گام اول: تعریف مشکلات و فرصتهای بازاریابی

هر سازمانی در بستری از عوامل خارجی (سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و …) فعالیت می کند و در نتیجه از تغییرات آنها متأثر می شود. تغییرات عوامل محیطی می تواند برای سازمان اثرات مثبت یا منفی داشته باشد. در صورتی که این تغییرات در جهت منافع سازمان باشد به نوعی فرصتی برای سازمان محسوب می شود و در صورتی که برای سازمان پیامدهای منفی داشته باشد تهدید یا مشکل محسوب می شود. برای مثال بیشتر علاقه مند شدن خانمها برای کار در خارج از منزل می تواند برای تولید کنندگان غذای آماده و یا مهد کودک ها فرصت به شمار آید. (تعریف مشکلات یا فرصتها «گام نخستین فرآیند بازار» به قدری روشن است که اغلب از قلم می افتد. تعریف مشکلات و فرصتها مهمترین گام فرآیند تحقیق بازار به شمار می رود.

برای تعریف مشکلات باید ماورای اثرات را نگریسته تا بتوان به علت پی برد. مشاهده مشکلاتی مانند کاهش فروش تعریف علت نیست، بلکه لیست کردن اثرات (نشانه ها) است برای تعریف مشکل، باید تمام عللی که ممکن است باعث اثر (به عنوان مثال کاهش فروش) شده باشند، لیست شوند. آیا مشتریان تغییر کرده اند؟ آیا سلایق آنها تغییر کرده است؟ تمام علل ممکن باید شمرده شوند. سپس هر یک از آنها که به نظر قابل اندازه گیری نمی آیند حذف می شوند چون که هیچ بررسی‌ای نمی‌توان روی آنها انجام داد. سپس به وسیله عللی که به صورت عینی قابل اندازه گیری و آزمایش هستند باید ایده ای درمورد مشکل به وجود آید. در هنگام جمع آوری حقایق لیست علل ممکن مرتباً مورد توجه قرار می گیرد، اما مشاهده این لیست نباید مانعی بر سر راه جمع آوری حقایق ایجاد کند. (در مورد فرصتها هم می توان بصورت مشابه عمل کرد.)

گام دوم: تعیین هدفها، بودجه، زمان بندی

پس از تعریف فرصت یا مشکل، قدم بعدی تعیین هدف برای فعالیتهای تحقیق بازار است هدف باید به‏گونه‏ای تعریف شود که با رسیدن به آن طبیعت مشکل را کاملاّ بتوان شناسایی کرد. هدف شما باید قابلیت بررسی و آزمایش روابط علی و معلولی ممکن را داشته باشد. به عنوان مثال شما می‏خواهید بررسی کنید چند نفر محصول ارائه‏شده توسط شما به بازار را با شرایط معین و با یک قیمت مشخص خریداری می‏کنند. در اینجا همچنین شما باید بتوانید پیش‏بینی کنید که اگر قیمت محصول را ده درصد کاهش دهید حجم فروش شما چقدر افزایش خواهد یافت؟ تأثیراتخاذ این استراتژی بر سود شما به چه صورت خواهد بود؟

بودجه: تصمیم دارید چه بودجه‏ای برای تحقیق بازار خود صرف کنید؟ از عهده چه میزان برمی‏آیید؟ بودجه تحقیق بازار شما بخشی از بودجه کلی اختصاصی شما به بازاریابی را تشکیل می‏دهد. روشی که معمولاً بوسیله کسب و کارهای کوچک مورد استفاده قرار می‏گیرد تخصیص دو درصد از فروش ناخالص است ولی چنانچه قصد ارائه محصول جدید به بازار را داشته باشید این میزان تا ده درصد نیز می‏تواند افزایش یابد روش دیگر تحلیل و تخمین بودجه اختصاصی رقبا و محاسبه هزینه‏های بازاریابی خود است.

زمانبندی: یک برنامه زمانبندی جزءبه‏جزء و واقع‏بینانه برای طی کردن همه مراحل تحقیق بازار آماده کنید. اگر کسب و کار شما به صورت دوره‏ای فعالیت می‏کند تاریخی را مقرر سازید که بهترین دسترسی را به بازار برای شما مهیا کند.

گام سوم: تعریف بازار

کارآفرین باید بازار خود را هم از نظر جغرافیایی و هم از نظر مشتریانی که قصد جذب آنها را دارد تعریف نماید. برای بیشتر راه اندازیها، یک بخش یا بخش از شهر محدوده جغرافیایی بازار موردنظر را مشخص می کند، به هرحال، بعضی راه اندازیها انتظار دارند که محدوده بزرگتری از مشتریان را پوشش دهند مثلاً یک بخش یا استان یا حتی چندین استان.

اشتباهی که بعضی کارآفرینان در ابتدای فعالیت خود مرتکب می شوند این است که محدوده جغرافیایی بزرگی را برای بازار خود تعریف می کنند. عاقلانه تر این است که کسب و کار با دامنه کوچکی شروع شود و بعد گسترش یابد.

بعد از اینکه محدوده جغرافیایی بازار مشخص شد، گام بعدی مشخص کردن مشتریان موردنظر است. کارآفرینان مشتاق معمولاً ادعا می کنند: «مشتریهای من همه هستند». این رویکرد به بازار خطرناک است و معمولاً به شکست در کسب و کار منجر می شود.

مصرف کنندگان محصولات می توانند با روشهای زیر دسته بندی شوند.

1- بوسیله محدوده جغرافیایی: ضرورت تعریف یک محدوده جغرافیایی برای بازار را پیش از این ذکر کردیم. این عمل در کسب و کارهای محلی نسبتاً ساده است، اما شخصی که می خواهد کسب وکاری را راه اندازی کند که در آن سفارشات افراد برای کالاهای مختلف به صورت پستی گرفته شود و احتیاجات آنها خریداری شده و برای افراد فرستاده می شود، چه راهی را پیش رو دارد. سفارش گیری پستی می تواند مشتریانی را از تمام نقاط کشور و جذب کند. بنابراین صاحب چنین کسب و کاری باید با ترجیحات منطقه ای، و عادات مشتریان بالقوه خود آشنا باشد.

۲- بوسیله ویژگیهای جمعیت شناختی: ویژگیهای جمعیت شناختی مشتریان مورد نظر باید جمع آوری شوند و به عنوان منبعی برای تصمیم گیری در مورد اینکه مشتریان خاص چه نیازها و خواسته هایی دارند مورد استفاده قرار گیرند. موارد زیر بعضی ویژگیهای جمعیت شناختی هستند که می تواند برای کسی که قصد راه اندازی یک کسب و کار جدید را دارد مفید باشند.

* سن

* درآمد

* تحصیلات

* وضعیت مسکن

* جنسیت

* نژاد

* منطقه

* سرگرمیها

* وضعیت تأهل

* تعداد فرزندان

* عادات خرید

* علاقه مندیهای خاص

* ترجیحات غذایی

* فعالیتهای اوقات فراغت

* چگونگی گذارندن تعطیلات

* داشتن ماشین شخصی

* تعداد و نوع حیوانات خانگی

* شغل

۳- ویژگیهای روان شناختی: یک روش نسبتاً جدید تقسیم بندی بازار، گروهبندی کردن انسانها با توجه به گرایشات، سبک زندگی، علایق یا سایر ویژگیهای شخصیتی آنهاست. این رویکرد به تقسیم بندی بازار زمانی مفید تر است که با توجه به همراه با رویکرد سنتی تر ویژگیهای جمعیت شناختی بکار گرفته می شود.

۴- به وسیله فایده مورد انتظار: رده بندی کردن افراد با توجه به فوایدی که آنها از محصول انتظار دارند، روش دیگری برای تقسیم بندی موثر بازار است. برای مثال بعضی افراد اتومبیل خریداری می کنند تا دیگران را بوسیله آن تحت تأثیر قرار دهند. گروهی اتومبیل می خرند تا از نقطه ای به نقطه دیگر بروند در حالی که بعضی دیگر بخاطر هیجانی که اتومبیل رانی به آنها می دهد اقدام به خرید اتومبیل می کنند. دانستن اینکه افراد از محصولات مشخص چه می خواهند، تعریف مناسبتر و بهتر از بازار هدف را تسهیل می کند.

رابرت كيوفسكي نويسندهء كتاب «پدران پولدار، پدران فقير» مي‌گويد كه آموزش مسايل اقتصادي به كودكان را بايد از سن كم شروع كرد. او مي‌گويد كه تجربه نشان داده كه اگر به كودكان اصول سادهء اقتصاد آموخته شود آن‌ها در بزرگسالي بهتر مي‌توانند مسايل مالي خود را مديريت كنند و كم‌تر پول خود را هدر مي‌دهند، اين‌ها توصيه‌هاي دكتر رابرت كيوفسكي براي در ميان گذاشتن مسايل اقتصادي با كودكان و چگونگي طرح اين مسايل است.

 استفاده از چك‌هاي شخصي را به كودكان خود ياد بدهيد
 پول ماهانهء كودكان خود (پول توجيبي) آن‌ها را به صورت يك جا پرداخت نكنيد. به آن‌ها بگوييد كه در طول يك ماه در آن حدي كه شما در نظر گرفته‌ايد اعتبار دارند. هر زمان كه به پولي نياز داشتند بايد با يك كاغذ به شكل چك آن مقدار پول را دريافت كنند. در صورتي كه در يك ماه مبلغ مورد نظر آن‌ها از مبلغي كه شما در نظر گرفتيد بيش‌تر شد به آن‌ها توضيح بدهيد كه اين پول را از حساب ماه بعد آن‌ها كسر خواهيد كرد. اگر در اين شيوه سخت‌گيري به خرج دهيد آن‌ها متوجه معناي واژه‌هايي چون اعتبار داشتن و بدهكار بودن را به خوبي متوجه خواهند شد.

از كودكان خود بخواهيد كه پس‌انداز كنند
 كودكان و نوجوانان معمولا به راحتي پول خرج مي‌كنند و علاقه‌اي به پس‌انداز كردن ندارند اما بايد اين مساله را به آنان آموخت كه پس‌انداز كردن يكي از بهترين مسايل زندگي پيش روي آن‌هاست با هدف قرار دادن يك چيز مهم و دوست داشتني براي كودكان، مثلا يك دوچرخه يا يك بازي كامپيوتري يا يك عروسك مي‌توان پس‌انداز كردن را به آن‌ها آموخت. كافي است به كودك تفهيم شود كه براي خريد هر كدام از اين موارد بايد در هر ماه مبلغ مشخصي از پولش را كنار بگذارد و به آن دست نزند. براي تشويق كودك مي‌توان پس از چند ماه باقي ماندهء پول را به عنوان جايزه به او داد.

 آموزش سه شيوهء پس‌انداز
 پس از اين كه به كودكان شيوهء پس‌انداز كردن را آموختيد به آن‌ها بگوييد كه پس‌انداز كردن را مي‌توان در سه بخش مجزا تعريف كرد.
  بهتر است براي آموزش اين سه نوع پس‌انداز به كودكان از سه شيوه استفاده كرد. كيوفسكي اين گونه پيشنهاد مي‌دهد: «بهتر است كه براي كودكان سه فرم را در اين گونه تعريف كرد، اول پس‌انداز طولاني مدت كه بهتر است در اين فرم كودكان پول معيني را در هر سال به شما بسپارند تا براي خريد وسايل مورد نياز خودشان در آينده از آن استفاده كنند، در فرم كوتاه‌مدت مي‌توان قلك يا جعبه‌اي به كودك داد تا پول هفتگي يا ماهانهء خود را در آن نگه دارد و خود مسوول دخل و خرج آن باشد. در مورد سوم كه در نظر گرفتن آن كاملا اختياري است مي‌توان از كودك خواست كه پول‌هاي خرد و بسيار كم را كه به نظرش ارزشي ندارند براي مصارف خيريه و اعانه دادن پس‌انداز كند، كودك با تمرين پس‌انداز كردن‌هاي اين گونه مفاهيم اقتصادي زيادي را متوجه خواهد شد.»
 

۱- هرگز به ميزان درآمدتان خرج نكنيد . مخارج كمتر شما نسبت به درآمدتان باعث ثروتمند شدن سريع شما مي شود.

2- دستمزد دادن بهتر از دستمزد گرفتن است . حداقل مفيدتر است.

3- هرگز كاري را كه مي توانيد بدهيد تا ديگري برايتان انجام دهد خودتان انجام ندهيد . كاري كه ديگري براي شما انجام مي دهد زمان و انرژي بيشتري به شما براي انجام كارهاي ديگر مي دهد .

4- هرگز كاري را كه مي تواني با طفره رفتن به فردا اندازي امروز انجام نده . كارهاي زيادي وجود دارد كه مي تواني امروز انجام دهي . اصولاً بيشتر كارهايي كه امروز مجبور نيستي انجام دهي كارهاي مهمي نيستند .

5- هميشه خريدار باش نه فروشنده . اگر به اندازه كافي هوش براي پول دار شدن داشته باشي مي داني كه يك ريسك بهتر از دو ريسك است .

6- هرگز كاري را انجام نده اگر مي تواني با شخص ديگري انجام دهي . چرا با يك شخص يا اشخاص ديگر در هر شغل يا خط كاري رقابت مي كني مادامي كه براي تو انحصار در ضمينه هاي ديگر ممكن است ؟

7- اگر مقتضيات تو را مجبور كند تا شغل هايي را پيگيري كني يا از يك سري خطوط كاري پيروي كني كه مورد تعقيب افراد ديگر است ، بهتراست كه كارت را در ضمينه اي كه ديگران توان رقابت با تو را ندارند قرار دهي . اين هميشه يك راه خوب ، بهتر و بهترين راه است .

8- هر آنچه كه تو براي يك بار انجام مي دهي ، هر چند راهي كه تو براي انجام كاري به عهده مي گيري ، كار مشابهي را دوباره انجام نده يا كاري را در مسير مشابه انجام نده . اگر يك راه انجام كاري را بداني بايد اين را هم بداني كه مسلماً راه بهتري براي انجام آن وجود دارد .

9- اگر در كاري موفق شدي ، اجازه نده ديگران از موفقيت تو اطلاع يابند.

10- وقتي ثروتمند شدي ، چنانچه اگر نصايح مرا گوش كني ثروتمند مي شوي، اجازه نده ديگري راز موفقيت تو را بداند .

11- يكي از بزرگترين دارايي ها كه هر فردي مي تواند كسب كند شهرت براي بي قاعدگي است .
12- هرگز از كسي متنفر نباش .

13- مرد عاقل رفتارش را با دليل تنظيم مي كند نه با غريزه .

14- دانستن كاري كه نبايد انجام دهي مهمتر از دانستن كاري است كه بايد انجام دهي .

15- آيندگان هرگز كاري را براي تو انجام نمي دهند . بنابر اين هيچگونه سرمايه گذاري براي اولادت نكن . البته وارثانت پس از مرگ بر سر املاكت نزاع مي كنند.

16- يك مرد هر كاري را كه بخواهد در جهان انجام دهد انجام مي دهد .

17- بايد پولت را ذخيره كني.

18- احمق ها مي گويند كه پول ، پول مي آورد ولي من مي گويم كه پول ، پول نمي آورد . فقط انسان است كه پول مي آورد .

19- دو گناه نابخشودني در جهان اقتصاد است : يكي دادن چيزي براي هيچي و ديگري گرفتن چيزي براي هيچي .

20- اگر شما يكي از ورثه هاي پدر يا شخص ديگري هستي ، توصيه مي كنم كه قبول نكني كه فقط يك وارث باشي .

21- از كارهاي كوچك نفرت نداشته باش بلكه به آن كارها احترم بگذار.

22- پول درآوردن آسانتر از خرج كردن آن است .

23- سخت ترين كار از كارهايي كه انسان انجام مي دهد تفكر است .

حاج مهدي سمواتي

محسن فرهمند

عباس صالحي

سيد مهدي ميرداماد

محمد رضا طاهري

محمود كريمي

حسين غريب

حضرت سيدالشهدا

درباره زیارت حضرت سیدالشهدا روایات فراوانی وجود دارد1 و در خصوص زیارت عاشورای معروف، احادیث متعددی از امام باقر علیه‏السلام و امام صادق علیه‏السلام نقل شده است.2 امام باقر علیه‏السلام این زیارت را به یکی از اصحابش به نام «علقمة بن محمد حضری» آموزش داده است.
از آن جا که زیارت، نوعی اعلام موضع و مشخص کردن خط فکری است و آثار سازنده عجیبی دارد، آن چه به عنوان متن زیارتی خوانده می‏شود، از نظر محتوا و جهت‏دهی، از حساسیتی ویژه برخوردار است. به همین جهت، ائمه علیهم‏السلام با آموختن نحوه زیارت به یاران خود، به این عمل سازنده جهت و غنای بیشتری بخشیده‏اند؛ به گونه‏ای که زیارت‏نامه‏های رسیده از معصومان علیهم‏السلام - مانند زیارت جامعه کبیره، عاشورا، آل یاسین و ناحیه مقدسه - گنجینه‏ای از تعالیم و آموزش‏های عالی آنان است.
زیارت عاشورا - که از تعالیم امام باقر علیه‏السلام است - به سبب آثار سازنده فردی و اجتماعی و بیان مواضع فکری و عقیدتی شیعه و نشانه گرفتن خط انحراف، اهمیت ویژه‏ای دارد. شماری از دستاوردهای این زیارت عبارت است از:
1. ایجاد پیوند معنوی با خاندان عصمت و تشدید علاقه و محبت به آنان
این محبت موجب می‏شود که زائر، آن بزرگان را الگوی خویش سازد و در جهت همسویی فکری و عملی با آنان بکوشد؛ همچنان که در قسمتی از زیارت، از خدا می‏خواهد که زندگی و مرگش را یک‏سره همانند آنان قرار دهد؛ «اللهم اجعل محیای محیا محمد و آل محمد و مماتی ممات محمد و آل محمد».
از آن جا که این محبت به خاطر خداوند است - و خاندان عصمت از آن جهت که‏الهی و منسوب به اویند، محبوب واقع شده‏اند - مایه تقّرب به خداوند است. در قسمتی از این زیارت چنین می‏خوانیم: «اللهم انی اتقرب الیک بالموالاة لنبیک و آل نبیک».
2. پیدایش روحیه ظلم ستیزی در زائر
تکرار لعن و نفرین بر ستم‏گران در این زیارت، موجب پیدایش روحیه ظلم‏ستیزی در زائر می‏شود. او با اعلام برائت و نفرت از ستم‏گران و ابراز محبت به پیروان حق و دوستان خاندان عصمت، پایه‏های ایمان دینی خود را مستحکم می‏کند. مگر ایمان چیزی جز حب و بغض در راه خداست؛ «هل الایمان الاّ الحب و البغض»؟ موءمن واقعی در برابر ستم، بی‏موضع نیست؛ از ستم‏گر نفرت و انزجار آشکاری دارد و با مظلوم و جبهه حق، اعلام همراهی می‏کند؛ «یا اباعبدالله! انی سلم لمن سالمکم و حرب لمن حاربکم».
3. دوری جستن از خط انحراف
در این زیارت، ریشه‏های ظلم هدف قرار می‏گیرد؛ «فلعن الله امةً اسّست اساس الظلم و الجور علیکم اهل البیت و لعن الله امة دفعتکم عن مقامکم و ازالتکم عن مراتبکم التی رتّبکم الله فیها». ستمی که در عاشورا تحقق یافت، در قلب تاریخ ستم ریشه دارد. این ظلم، یک حلقه از حلقه‏های ستمی است که با انحراف مسیر اصیل خلافت آغاز شد.
4. الهام گرفتن، درس آموختن و الگو قرار دادن اسوه‏های هدایت
در این زیارت آمده است: «فاسئل الله الذی اکرمنی بمعرفتکم و معرفة اولیائکم و رزقنی البرائة من اعدائکم، ان یجعلنی معکم فی الدنیا و الآخرة و ان یثبّت لی عندکم قدم صدق فی الدنیا و الاخرة». زائر پس از آن که به حق معرفت پیدا کرد و ستم و ستم‏گر را شناخت و از آنان دوری جست، با ثبات قدم در مکتب خاندان عصمت و پیروی عملی از آنان، خود را در مسیر سعادت دنیا و آخرت قرار می‏دهد؛ یعنی، اسوه‏ها و الگوهای هدایت را - که از سوی خداوند منصوب شده‏اند - سرمشق خود قرار می‏دهد و همگامی با آنان را می‏طلبد.
5. ترویج روحیه شهادت‏طلبی و ایثار و فداکاری در راه خدا.
6. احیای مکتب و راه و هدف خاندان عصمت.

کودتا سرنگونی ناگهانی یک حکومت است. کودتا معمولاً به وسیله گروه کوچکی انجام می شود که جایگزین چهره های بالای قدرت می شوند. کودتا با انقلاب متفاوت است. در انقلاب گروه بزرگ تری صحنه را می گردانند و از اساس تغییری در نظام سیاسی ایجاد می شود.

از نظر تاکتیکی، در یک کودتا معمولاً برخی از قسمت های فعال نظامی تحت کنترل قرار می گیرند در حالی که باقی مانده نیروهای مسلح یک کشور خنثی باقی می مانند. این گروه فعال رهبران حکومت را دستگیر یا اخراج می کنند و کنترل فیزیکی مراکز مهم دولتی، وسایل ارتباطی و زیرساخت های فیزیکی مانند خیابان ها و نیروگاه های برق را در دست می گیرند.

کودتاگران به طور معمول با استفاده از قدرت دولت موجود به کنترل اوضاع می پردازند. چنان که ادوارد لاتوک (Luttwak) در کتابش می نویسد: کودتا عبارت است از نفوذ در بخش کوچک اما مهمی از دستگاه دولت که سپس مورد استفاده قرار می گیرد تا باقی مانده حکومت نیز جایگزین شوند. در این معنایی که لاتوٍک ارایه می دهد، استفاده از نیروی نظامی یا نیروهای سازمان یافته دیگر ویژگی بارز یک کودتا به شمار نمی روند. از نظر لاتوک هر نوع تصرف دستگاه دولت با استفاده از تاکتیک های فراقانونی را می توان کودتا در نظر گرفت.

کودتاها مدت های طولانی بخشی از سنت سیاسی بوده اند. بسیاری از امپراطوران روم، مانند کالیگولا و جانشین او کلودیوس، از طریق کودتا به قدرت رسیدند. درواقع، ژولیوس سزار قربانی یک کودتا بود. دیکتاتورهای مدرن مانند فرانسیسکو فرانکو (در اسپانیا) و خوآن پرون (در آرژانتین) نیز از کودتا برای سرنگونی دولت و دستیابی به قدرت بهره بردند.

در اواخر قرن 20 میلادی، کودتاها اغلب در کشورهای در حال توسعه، به ویژه در منطقه آمریکای لاتین، آفریقا و آسیا رخ دادند اما در اقیانوس آرام (فیجی) و اروپا (یونان، پرتغال، اسپانیا، اتحاد جماهیر شوروی) نیز به وقوع پیوستند. از دهه 1980 میلادی، از تعداد کودتاها تا حدودی کاسته شد. یک دلیل مهم کاهش تعداد کودتاها ناتوانی عمومی در حل مشکلات اقتصادی و سیاسی در کشورهای در حال توسعه بوده که نیروهای مسلح را به ویژه در امریکای لاتین به دخالت در سیاست بی میل تر کرده است.

از این رو برخلاف بحران های گذشته، نیروهای مسلح در طی بحران های اقتصادی مانند بحران اقتصادی در تایلند در سال 1998 یا بحران در آرژانتین در سال 2002 در حاشیه نشستند. ارتش تنها موقعی تمایل داشته وارد عمل شود که احساس کند خودش به صورت نهادی و تشکیلاتی به وسیله دولت غیر نظامی تهدید شده است. مثالی از این مورد مربوط به کودتا در پاکستان در سال 1999 است.

کودتا اغلب ابزاری برای کشورهای قدرتمند بوده تا از نتایج مطلوب و مورد نظر خود در کشورهای خارجی کوچک تر اطمینان حاصل کنند. به طور خاص، سازمان های اطلاعات و امنیت سیا (CIA) از آمریکا و کا گ ب (KGB) از شوروی به خاطر اجرای کودتاهای مهندسی شده در کشورهایی مانند شیلی و افغانستان معروف اند. این اقدامات جایگزین مداخله مستقیم نظامی بوده و می توانسته به صورت راز از مردم کشورهایشان پنهان شود و از دخالت آنها جلوگیری کند. دولت های فرانسه و انگلیس هم متهم به انجام کودتاهای مهندسی شده اند.

شکلی از مداخله نظامی که برخی آن را نیز به عنوان کودتا در نظر می گیرند، استفاده از تهدید نیروی نظامی برای حذف یک رهبر منفور است. این اتفاق دو بار در فیلیپین رخ داده است. برخلاف کودتاهای قبلی در این کودتاها ارتش به طور مستقیم قدرت را در دست نگرفته بلکه به صورت یک داور در مقابل رهبران غیرنظامی عمل کرده است.

انواع کودتاها

ساموئل هانتینگتون کودتاها را به سه دسته تقسیم بندی کرده است:

⇐ کودتاهای براندازانه (breakthrough coups)- در این نوع از کودتا ارتش انقلابی، دولت رسمی موجود را سرنگون می کند و نخبگان بوروکرات جدیدی را ایجاد می کند. کودتاهای براندازانه معمولاً به وسیله درجه داران یا افسران رخ می دهند و تنها یک بار در هر کشور اتفاق افتاده است. مثال ها عبارتند از کودتا در چین در سال 1911 و کودتا در مصر در سال 1956.

⇐ کودتاهای مصلحانه (guardian coups)- این کودتاها به صورت بازی صندلی با موسیقی نیز توصیف شده اند. اهداف این شکل از کودتا بهبود وضعیت نظم عمومی، کارایی یا پایان دادن به فساد بیان شده. در این نوع از کودتا معمولاً تغییر اساسی در ساختار قدرت وجود ندارد. در بسیاری از کشورها با کودتاهای مصلحانه انتقال قدرت های زیادی بین دولت های غیر نظامی و نظامی انجام شده است. مثال های این نوع از کودتاها را در کشورهای پاکستان، ترکیه و تایلند می توان مشاهده کرد.

⇐ کودتاهای وتو (veto coups) - این کودتاها زمانی رخ می دهد که ارتش مشارکت جمعی و بسیج اجتماعی را وتو می کند. در این موارد ارتش با مخالفت ها در مقیاس بزرگ و به طور گسترده مقابله می کند و و آنها را سرکوب می کند. در نتیجه در این کودتاها تمایل به سرکوب و خونریزی وجود دارد. مثال ها در این زمینه عبارتند از کودتا در شیلی در سال 1973 و کودتا در آرژانتین در سال 1975.

کودتاها را بر اساس سطح نظامیانی که کودتا را رهبری کرده اند هم می توان طبقه بندی کرد. کودتاهای وتو و کودتاهای مصلحانه معمولاً به وسیله افسران ارشد انجام می شوند. کودتاهای براندازانه اغلب به وسیله افسران جزء و یا درجه دارها انجام می گیرند. در مواردی که کودتا به وسیله افسران و مردان داوطلب خدمت سربازی انجام می گیرد، کودتا شورش هم هست که می تواند پیامدهای سنگینی را برای ساختار سازمانی ارتش به دنبال داشته باشد.

دسته معروفی از کودتاها به عنوان کودتاهای بدون خونریزی شناخته می شوند که در آن تهدید صرف خشونت کافی است تا حکومت وادار به کناره گیری شود. کودتاهای بدون خونریزی به این دلیل به این نام نامیده می شوند که دربر دارنده هیچ خشونتی نیستند و بنابراین بدون خونریزی اند. ناپلئون در سال 1799به این طریق به قدرت رسید. پرویز مشرف از پاکستان نیز در سال 1999 با چنین شیوه ای به قدرت دست یافت.

حکومت های پس از کودتای نظامی

پس از کودتا، ارتش با موضوع نوع حکومتی که باید ایجاد گردد مواجه می شود. در آمریکای لاتین معمولاً حکومت پس از کودتا به وسیله خونتا (junta) که کمیته ای متشکل از فرماندهان مختلف نیروهای مسلح بوده هدایت می شده. شکل رایج حکومت های پس از کودتا  در آفریقا مجمع انقلابی بوده است. این مجمع نهادی شبه قانونی بوده که از اعضای منتخب توسط ارتش تشکیل می شده. در پاکستان، رهبر نظامی معمولاً فرماندار نظامی ارشد هم هست.

به گفته هانتینگتون، بیشتر رهبران کودتا معتقدند که رویکرد صحیح برای دولت پس از کودتا صدور «فرمان های درست» است. این دیدگاه دولت مشکلات در راه اجرای سیاست های دولت و میزان مقاومت سیاسی احتمالی در برابر فرمان های خاص را دست کم می گیرد.

کودتاهای مهم قرن بیستم

    1935 کودتا در یونان.
    1943 کودتای نظامی در آرژانتین.
    1947 کودتا در تایلند.
    1948 کودتای در چکسلواکی.
    1936 ژنرال فرانسیسکو فرانکو گرفتن کنترل اسپانیا.
    1952 کودتای نظامی در مصر

    1953 کودتا بر ضد دکتر محمد مصدق در ایران (مترجم.)
    1963 کودتای نظامی در ویتنام جنوبی، سرنگونی نگو دین دیم.
    1964 کودتای نظامی در برزیل.
    1967 کودتای نظامی در یونان.
    1969 کودتای سرهنگ قذافی و سرنگونی نظام سلطنتی در لیبی.
    1973 کودتای نظامی در شیلی.
    1974 کودتای نظامی در پرتغال.
    1991 کودتای نافرجام در اتحاد جماهیر شوروی.

کودتا و یا تلاش برای انجام کودتا که به تازگی انجام شده است:
    1999 کودتای نظامی در پاکستان.
    2000 کودتای نظامی در فیجی.
    2002 کودتای ناموفق برای سرنگونی هوگو چاوز در ونزوئلا.
    2002 کودتا در ساحل عاج.
    2002 کودتای نظامی در جمهوری آفریقای مرکزی.
    2016 کودتای نافرجام در ترکیه.